醫藥區域市場運作技能培訓

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第一章：市場調研與布局
一、醫藥競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
二、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業進行市場布局
三、本公司產品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
?醫院組織結構
?醫院藥房調研
?醫院病種調研
?醫護人員接觸方法
?主要公共方式
?投入產出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營網點店數
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
?主要藥店地理分布
?月度資金流水
?藥品結算周期
?月度庫存容量
?月度進銷存分析
?街道社康渠道
?私人診所
案例：北大富硒康如何進醫院
案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略
第二章：如何當好優秀的區域經理
一、區域經理的基本素質
1.基本的商務禮儀
2.見微知著的能力
3.數據分析的能力
4.慧眼識人的能力
5.調動資源的能力
6.方案形成的能力
7.建立自信的方法
8.案例：營銷經理的煩惱
9.工具：營銷主管勝任力模型
二、區域經理的能力擔當
1.區域管理者的意義
2.區域管理的角色定位
?企業對你的期待
?業務員所盼望的上司
?經銷商喜歡的“邊疆大臣”
?管理當好“區長”
?培訓當好老師
3.區域經理應有的態度
4.做好區域管理工作5個基點
?業績管理
?打造團隊
?客戶招商與管理
?常規工作的優化
?上傳下達、任務落地
第三章：市場營銷計劃的方法
1.市場營銷計劃制定的主要方法
2.營銷4P、4C、4R及其演繹
3.如何盤點自身資源
4.營銷計劃實現的管控方法
?結果導向的管控
?制度體系管控
?信息管控
?計劃的異常管理
5.復盤在計劃管理中的運用
6.復盤的四個作用
7.制定計劃的smart法則
8.案例：工作周報/月報的分析
9.工具：復盤的使用方法
第四章：區域營銷的運營與管理
一、營銷市場布局的四個前提
1、市場總結
2、內部營銷調研
3、外部營銷調研
4、SWOT分析
二、營銷任務完成的六大策略組合
1、品牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產品策略設計
討論：如何打造產品的差異化
3、價格策略設計
案例：某企業的定價策略
4、渠道策略設計
案例：某企業的渠道多元化
5、促銷策略設計
模板：基于人性的促銷設計準則
工具：促銷評估十大標準表
6、傳播策略設計
工具：低成本宣傳的N種方式
7、互聯網條件下銷售工具的運用
1、視頻營銷
2、微信自媒體運用
3、社群營銷運用
4、APP運用
第五章：營銷業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業績提升，區域經理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業、解惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調整策略計劃
四、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業務考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設置
√銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板
第六章：新零售運用及業績增長
1.新零售藥店賦能的借鑒
?社群社群聚人門店體驗
?按照新零售進行“人貨場”對接
?O2O線上活動拉動及線下體驗
?案例：京東到家模式
?微信小程序的引流
?案例：藥店的聚人方法
?案例：宜家的超級體驗
1.精準推送方案
2.預測客戶的購買傾向
3.新零售如何銷售高端產品
4.獲得客戶：挖掘潛在客戶
5.留住客戶：維護現有客戶
6.激活客戶：激活休眠客戶
7.打動客戶：轉介紹
8.其他形式的數據
9.巧用微信功能
10.增加客戶忠誠度的技巧
11.互聯網精準營銷關鍵詞
?粉絲思維
?轉化率
?用戶體驗
?參與感
?曝光率