電氣服務業顧問式銷售技能

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第一章：顧問式銷售的特點及操作
1.顧問式銷售的特點
2.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
3.客戶利潤增長提案 PIP數值
4.客戶利潤增長提案內容
5.顧問式銷售的要素
6.顧問式銷售操作過程
?使買方說得更多
?使買方更能理解你
?使買方遵循你的邏輯去思考
?使買方進行有利于你的決策
7.顧問式銷售的流程
8.顧問式銷售的應用技巧
9.解決方案呈現技巧
10.工具：問話的六大模型
11.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
12.案例：如何建立產品的信任狀
第二章：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機
7.心理性購買動機
8.購買動機的可誘導性
9.購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第三章：顧問式營銷的成交
1.如何營造成交氛圍？
2.客戶成交預測五步法
3.成交的七大信號
4.顧問式成交的方法
?直接要求成交法
?非此即彼成交法
?最后機會成交法
?激將成交法
?保證成交法
。。。。
5.案例：“倔處長”是如何突破的