處方藥招投標與渠道建設

處方藥招投標與渠道建設課程/講師盡在處方藥招投標與渠道建設專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”處方藥招投標與渠道建設公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：處方藥招投標與渠道建設在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

第一章：招投標專業知識與技能
1.招投標的4大特點
2.招投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投標的流程
?發標
?應標
?評標
?開標
?定標
?合同簽訂
1.2.3.4.5.評標的組織與人員
6.公開招標與邀請招標的區別
7.標書如何達標
8.搞清楚招標的價格及內涵
9.技術指標及參數
10.競爭對手的了解
11.招投標常犯的錯誤
?評標前沒有“溝兌”
?不了解客戶需求
?標書不合格
?缺少三場“主場、氣場、磁場”
?。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點發掘
13.工具：產品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶需求挖掘
?賣點與買點的轉化
?客戶痛點形成
?物質需求與精神需求
?短期尋求與長期需求
?方法運用：望聞問切
?激活需求的方法
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.案例：如何增加客戶體驗感。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：肢體語言在談判中的運用
10.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11.工具：RFM模型
12.工具CRM數據分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：市場調研與布局
一、處方藥競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
案例：合肥三安藥業進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
?醫院組織結構
?醫院藥房調研
?醫院病種調研
?醫護人員接觸方法
?主要公共方式
?投入產出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營網點店數
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
?主要藥店地理分布
?月度資金流水
?藥品結算周期
?月度庫存容量
?月度進銷存分析
?街道社康渠道
?私人診所
案例：合肥三安藥業進行市場布局
案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略
第四章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：三諾的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第六章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業人際關鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的