醫療渠道的開發與經銷商管理

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第一章：市場調研與布局
一、醫療機構競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.終端網絡關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
案例：合肥三安藥業進行市場布局
二、本公司產品市場調研
1.區域市場人口發病率
2.患者主要就醫渠道
3.醫藥主渠道-醫院調研
?醫院組織結構
?醫院藥房調研
?醫院病種調研
?醫護人員接觸方法
?主要公共方式
?投入產出比分析
4.醫藥主渠道-醫藥公司調研
5.直營網點店數
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
?主要藥店地理分布
?月度資金流水
?藥品結算周期
?月度庫存容量
?月度進銷存分析
?街道社康渠道
?私人診所
案例：合肥三安藥業進行市場布局
案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略
第二章：渠道布局與規劃
一、渠道的設計與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.集團采購模式
8.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具：新產品招商工具
第三章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：創維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返與暗返
第四章：渠道創新
一、渠道開發創新
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第五章：優質經銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經銷商
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用
6.選擇經銷商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第六章：優質經銷商打造
1.經銷商滿意度管理
2.與經銷商的相處六大技巧
3.渠道優化六原則
4.管理經銷商的七種力量
5.向經銷商的八大輸出
6.經銷商的激勵方法
7.高效率的廠商運營一體化
8.傳統經銷商向品牌運營商轉變
9.案例：創維的顧問試營銷
10.工具:一張圖表搞清經銷商的經營