激發活力 決勝終端

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第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉化
3.開場很重要-30 秒決定成敗
4.終端拜訪準備對照表
5.終端拜訪七定
?定　點：客戶資料卡/區域匯總表
?定　期：設定客戶拜訪頻率
?定　時：設定客戶停留時間

?定　人：客戶人員分配表
?定　線：客戶巡訪路線表
?定銷量：銷售目標分解
?定標準：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
?尋找機會店
?機會店集中拜訪
?自由拜訪-加抽查
?5+1分級模式和20+10分級模式
?優化終端拜訪線路
?打拜訪時間差
?集中N因素團隊拜訪
?同類問題拜訪
?精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10.競品產品的調研
11.溝通水平考察表
12.分析問題的工具——多因素評分法
13.過程管理的PDCA
第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關系維護的十大誤區
2.3+3模型解決溝通問題
3.贊美的技巧
4.老板（店長）最愛聽的話
?差價和促銷政策產生利潤
?贈品產生利潤
?銷量產生銷售總利潤
?客單價高產生利潤
?周轉率快產生利潤
?返利產生利潤
?促銷產生利潤
?陳列獎勵產生利潤
?人氣產生利潤
?品牌信任產生利潤
?提升管理產生利潤
?介紹資源產生利潤
5.客戶信任感體現
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.
9.處理客戶投訴的：LSCPA模式
第三章：終端生動化-銷量發發發
1.案例：勁牌終端八達標
?檔案準確率
?產品覆蓋率
?陳列達標率
?價格規范率
?產品知曉率
?包裝合格率
?終端拜訪率
?氛圍布置率
2.出軌異常管理
3.門店CRM數據分析的內容
4.產品陳列標準
5.第一時間能找到銷量一定有回報
6.ＰＯＰ的種類
7.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區域業績增長的方法
?增加網點覆蓋率
?增加A類網點
?增加促銷力度
?增加流量產品
?人員技能培訓
?加大考核力度
?數據分析追蹤
?增加通路利潤
?占用客戶資金
?爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
?法則一：生動法則
?法則二：流量法則
?法則三：復購法則
?法則四：團購法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
?“人”“貨”“場”
?“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經營管理工具
9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤