建材家居金牌導購速成

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一、調—調正心態
1、調心態
2、信產品
3、信自己
4、學知識

二、迎—迎進距離
1、主動相迎
?首次到店參考話術
?二、三次到店參考話術
2、場景應對
?顧客很少說話
?顧客說“就隨便看看”
參考話術
?顧客看一會往外走
3、恰當贊美
?從住房信息找贊美
?從顧客特征找贊美
?從顧客購房需求找贊美
?贊美案例及話術

三、探—探出需求
1、望
?服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表
2、聞
?銷售同理心
?了解顧客基本特征
?了解顧客差異點
?聽顧客“痛點”
3、問
?詢問的兩種方式
?判斷需求5必問
?問出信任
4、切
?不同顧客購買心理
?顧客類型及應對策略
?推薦顧客產品依據
?顧客銷售SPIN法

四、證—驗證產品
1、FABE法
?哪個賣點最重要
?特點、優點和利益點的區別
?什么才能是證據
?FABE活用
2、產品演示
?可演示內容
?產品演示方向

五、化—化解異議
1、價格異議
?14招38式
?14招：算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴
2、品牌異議
?企業榮譽
?明星代言
?市場銷量
?細分市場
?技術創新
3、質量異議
?看產品外觀
?看案例
?講故事
?給保證
4、售后異議
5、顧客偏好

六、訂—促下訂單
1、識別購買信號
?8種購買信號
2、逼單技巧
?10種逼單方法
3、導購禁忌語

七、追—服務追蹤
1、離店問候
?參考短信
2、微信溝通策略
?微信名
?頭像
?客戶備注及分類
?朋友圈內容
?節日、活動推送
?客戶朋友圈
?微信群
?微信運動
3、電話溝通及邀約
?電話溝通注意事項
?基本電話步驟
?場景應對話術
4、顧客回訪
?售后服務的開端
?朋友圈動態
?顧客證明背書
?應用場景展示
5、服務事項
?短信/微信
?顧客異議處理
?禮品
?免費保養
?VIP沙龍活動
6、分類維護