經銷商營銷破局與理念升級

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第一篇：成長共贏篇
一、合作共贏
(一)廠商關系的本質
1.業務對接
2.管理對接
3.廠商一體化
(二)合作共贏
1.心態原因
?原因一：急于求成,慣性思維
?原因二：小富即安
?原因三：移情多戀
?原因四：等靠要,把問題留給企業
?原因五：溝通不暢
2.戰略原因
?原因一：只低頭拉車，不抬頭看路
?原因二：多元之惑
?原因三：不愿投入，小打小鬧
3.執行原因
?原因一：隨意管理
?原因二：不建團隊
?原因三：缺乏行動
?原因四：不緊跟企業
二、成長修煉
(一)經銷商做強做大的四大瓶頸
1.—從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸
2.－從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸
3.－從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸
4.－從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸
(二)經銷商做強做大的必由之路
1.－從生意向事業的轉型
2.－經驗管理向規范化管理轉型
3.－人情管理轉向制度管理
4.－決策的隨意性向科學性轉化
5.－家族抱團向團隊運作轉型
公司的營業額和利潤率為何總是停滯不前？公司一直無法實現統一價值觀，團隊目標感和責任感不強，執行力不夠，工作效率不能最大化？

第二篇：經銷商團隊建設篇
一、經銷商為何要打造團隊？
1、團隊的力量是無窮的
2、小成功靠個人，大成功靠團隊
二、經銷商為何要打造高績效團隊？
1、效率代表效益
2、沒有績效的團隊是一盤散沙
三、什么是經銷商的團隊？
1、團隊另解
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊！
案例：西游團隊解讀：高效團隊的內部基因是什么？？
四、微電影：南極大冒險，狼圖騰
互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？
結論（原創）：執行力的四個標準
1.文化面
2.制度面
3.行為面
4.心態面
五、老板的日常工作（原創觀點：五種能力理論）
1.目標設定
2.人材配置
3.資源整合
4.激勵
5.績效評估
六、團隊管理模型（原創秘籍）
1、經銷商如何招對人？
2、學會組織化運作
3、“四法”識別優秀導購（原創觀點）
4、業務招聘中的誤區
5、STAR 行為面試（原創觀點）
6、員工技能培訓
7、不同員工的授權之道
七、團隊激勵體系設計：
1.五星激勵的定義與價值
2.薪酬體系及激勵系統與體系設計
3.PK體系的設計
4.行動承諾卡的實施
5.情緒激勵實施
6.抽獎激勵實施
7.其他激勵實施
八、團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）
1、精神激勵：中國式管理的6個標準
?一個夢想
?儀式化管理
?多層次激勵
?樣板人物
?自我突圍
?陰陽互補
2、物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
案例：
河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機制
九江段總的分紅模式
濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
廣東順德林生的對賭機制
……
3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？
?薪酬
?會議
?福利
?競賽
?信息
?活動
九、門店團隊管理之激勵工具
1、《門店年度培訓計劃表》
2、《店長管理日志》
3、《現場管理的SAP執行表》
4、《激情四射的早會經營表》

第三篇：巔峰銷售篇
一、 “局”理論：所有成交的本質都是設局
1.基本服務
2.增值服務
3.硬性洗腦
4.軟性洗腦
5.吸引-粘住-搞定
案例：某品牌的如何現場做“局”促進銷售
案例二：局理論與場景布置
6.“局”理論在接待與成交中的應用創新
二、BAFE萬能導購法則
1.終于有人說清楚FABE法則
2.FABE的另類解釋
3.FABE法則的給應用盲點
4.FABE法則的實戰演練
5.經典案例回放
三、硬終端：終端銷售工具系統（原創經典）
1.客戶服務短信系統
2.360度終端靚化系統
3.客戶服務質量監督卡
4.客戶好評見證墻
5.客戶溫馨提示卡
6.客戶需求匹配表
7.門店業績倍增之形象管理
8.低成本終端攔截吸引顧客進店
9.基于顧客行走動線的店內布局
10.產品陳列要制造“不連續刺激”
11.門店陳列點、線、面結合技巧
12.體驗營銷時代的五種感官刺激
四、軟終端：客戶關系管理系統
（1）客戶關系管理細則
（2）客戶信息統計表
（3）客戶維護管理表
（4）客戶感恩回饋簽收表
案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創意宣傳物料？
案例：創意終端物料集錦

第四篇：推廣破局
一、多元渠道與終端引流
1、會員模式
案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
2、樣板房模式
案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長
3、社區服務店
案例：南京江總的合伙人模式
4、聯盟爆破
5、團購模式
6、意見領袖模式
案例：馬鞍山集資房團購策略
7、合伙人模式
案例：水電光集成模式
8、全員營銷模式
案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗
9、事件營銷模式
10、免費裝修模式
11、精品店、體驗館，風情館模式
12、平臺引流
案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
13、解決方案模式
案例：深圳一品家設計師合伙制
14、網絡推廣模式
案例：蘇州X經銷商全網營銷模式
15、服務營銷模式

二、工具篇
實戰秘籍工具1：主題及節假日優惠技巧篇
實戰秘籍工具2：促銷口號創意廣告語
實戰秘籍工具3：促銷政策設計－促銷設計技巧最新盤點
實戰秘籍工具4：常見促銷禮品參考
實戰秘籍工具5：營銷策劃案執行案模板
實戰秘籍工具6：品牌聯盟完全寶典
實戰秘籍工具7：電話營銷與樓盤推廣
實戰秘籍工具8：精準電話營銷