經銷商品牌運營及經營管理能力提升

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第一篇：經銷商如何品牌化運營
一、行業品牌互聯網化的三階段
1、傳播互聯網化
2、銷售互聯網化
3、供應鏈互聯網化
二、經銷商品牌發展的三大趨勢
1、精準營銷
案例：廈門孫總的社區O2O模式
2、品牌往上走＆往下走
3、原創觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化
原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論…
案例一：廣東四會何姐的合伙人模式
案例二：廣東佛山美的去分銷化的啟示
案例三：邯鄲盧生的內部合伙人機制

三、與品牌廠家合作的正確心態
1.消極應對，得過且過
2.急功近利
3.等靠要
4.不學習成長
案例：某經銷商夫妻店到公司化運營的啟示
5.不緊跟企業
案例：南昌王老板與企業共同成長的啟示
6.盲目跟風
7.瞻前顧后，猶豫不決
8.自以為是
案例;寧波胡總夫妻的多元化失敗啟示
9.小富即安
案例：九江段老板的新思維

四、經銷商如何差異化經營
1.市場定位差異化
2.產品風格差異化
?精品爆款路線
?品質工藝路線
?風格路線
3.服務手段差異化
4.針對品牌代理弱點（痛點）差異化
?毛利底
?庫存大
?隨處放貨
?廠家壓制
?產品弱點
5.推廣差異化
6.銷售渠道差異化-全網營銷
7.終端形象差異化
實戰案例：快時尚品牌店的成功秘訣
五、經銷商選擇什么樣的廠家合作？
經銷商經營的本質：掙大錢+掙持久錢+掙放心錢
1.能否掙大錢？
?毛利高
?組合利潤高
?周轉率
2.能否掙持久的錢？
?企業產品研發實力
?產品設計能力
?產品款式、工藝、結構
?企業有否系統的規劃
?企業是否具備差異化經營能力
3.能否掙放心錢？
?質量無可挑剔
?品質材質過關
?客服水平
?廠家一體化的幫扶模式
?聘請外腦教練
?品質管理
六、經銷商通過什么方法手段確定合作可行性？
1.望
?公司形象
?產品品質
?生產車間
?員工形象
2.聞
?行業口碑
?同業評價
?品牌商老板或操盤手精、氣、神
3.問
?關鍵問題反饋：政策、價格、經營規劃、幫扶手段、市場投入
4.切
?理性分析工具
?感性分析工具

七、經銷商老板如何打造強勢品牌
1、品牌打造開展市場活動
?區域市場廣告資源分析與投放策略
?經銷商老板整合行業資源跨界營銷
?經銷商老板樹立自己個人江湖地位
實戰案例：某家具企業的億元經銷商俱樂部
2、品牌落地建設標桿門店
?經銷商門店網點開發
?經銷商門店形象管理
?經銷商銷售團隊打造
?經銷商門店活動策略
?門店體驗營銷技巧
實戰案例：某品牌門店如何創造年銷售額過億
3、品牌發展創造客戶忠誠
?經銷商老板客戶服務四個維度
?經銷商老板如何做好會員營銷
實戰案例：移動互聯網時代的粉絲營銷

第三篇：新理念——只要思想不滑坡
1.從做生意向做事業轉型
2.個人化向公司化和組織化轉變
3.憑經驗管理轉向規范管理
4.人情管理轉向制度管理
5.家族化向社會化轉變
6.單打獨斗向團隊運作轉型
7.決策隨意性轉向科學性轉變
小結：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？（原創獨家秘籍）
原創觀點：
成功陷阱理論
李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？
三大案例：
某品牌內蒙古代理商5年2億的秘密；
XX經銷商合伙3年6家店的啟示；
XX代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第三篇：“軟硬兼施”——軟終端與硬終端建設
一、硬終端：終端銷售工具系統（原創經典）
1.客戶服務短信系統
2.360度終端靚化系統
3.客戶服務質量監督卡
4.客戶好評見證墻
5.客戶溫馨提示卡
6.客戶需求匹配表
7.門店業績倍增之形象管理
8.低成本終端攔截吸引顧客進店
9.基于顧客行走動線的店內布局
10.產品陳列要制造“不連續刺激”
11.門店陳列點、線、面結合技巧
12.體驗營銷時代的五種感官刺激

二、軟終端：客戶關系管理系統
（1）客戶關系管理細則
（2）客戶信息統計表
（3）客戶維護管理表
（4）客戶感恩回饋簽收表
案例：一場促銷如何布置門店終端，如何創意宣傳物料？
案例：創意終端物料集錦

第四篇：強團隊：如何打造團隊執行力？
一、微電影：南極大冒險，狼圖騰
互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？
結論（原創）：執行力的四個標準
1.文化面
2.制度面
3.行為面
4.心態面
二、團隊激勵體系設計：
1)五星激勵的定義與價值
2)薪酬體系及激勵系統與體系設計
3)PK體系的設計
4)行動承諾卡的實施
5)情緒激勵實施
6)抽獎激勵實施
7)其他激勵實施

三、團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）
1、精神激勵：中國式管理的6個標準
?一個夢想
?儀式化管理
?多層次激勵
?樣板人物
?自我突圍
?陰陽互補
2、物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
案例：
河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機制
九江段總的分紅模式
濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
廣東順德林生的對賭機制
……
3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？
?薪酬
?會議
?福利
?競賽
?信息
?活動

第五篇：經營管理
一、代理商經營診斷-宏觀分析
1.營業收入
2.進貨成本
3.固定成本
4.原創獨家秘藏：
6個關鍵數字，悟透經營本質
什么是網絡地圖，網絡地圖可以做什么

二、代理商經營診斷-微觀分析
1.營業收入
2.進貨成本
3.固定成本
4.變動成本
5.凈收益
6.盈虧平衡
7.庫存周轉率
8.人均產出
9.……
四、產品線管理（原創獨家秘籍）
1.銷售結構分析
2.品類－產品矩陣
3.價格策略
4.套餐設計
5.門店產品組合（銷量/利潤）策略
6.門店庫存管理的“萬能公式”（原創經典）

第六篇：管推廣——多元化的銷售渠道與市場推廣
一、心法：
1、推廣目的
2、推廣主題及方向
3、原創經典：市場爆破萬能模型
二、技法
1、促銷店面系統化裝飾
2、促銷口號：金詞銀句
3、促銷設計技巧的盤點
4、行業資源的整合促銷
5、獎與禮操作技巧細則
6、展銷家博會參考素材
7、營銷策劃執行案模板
8、推廣媒介及道具技巧
9、主題節假日優惠技巧

三、案例：多元渠道與終端引流
1、會員模式
案例：某80后河南周口三線品牌一線江湖地位
2、樣板房模式
案例：四川自項汪總崛起之道，5年從0-700萬的成長
3、社區服務店
案例：南京江總的合伙人模式
4、聯盟爆破
5、團購模式
6、意見領袖模式
案例：馬鞍山集資房團購策略
7、合伙人模式
案例：水電光集成模式
8、全員營銷模式
案例：美的分廣東省珠三角代理全員營銷+三層分銷試驗
9、事件營銷模式
10、免費裝修模式
11、精品店、體驗館，風情館模式
12、平臺引流
案例：中山民生銀行之裝修貸嫁接模式
13、解決方案模式
案例：深圳一品家設計師合伙制
14、網絡推廣模式
案例：蘇州X經銷商全網營銷模式
15、服務營銷模式