狼性銷售團隊的建設與管理培訓

第一部分 銷售管理者的角色定位
? 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
?銷售管理者管什么――管人理事
?銷售管理者角色轉換常見問題
?案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分 狼性銷售團隊特征
?狼性協作共贏
?狼性永不言敗
?狼性拼博競爭
?狼性勇于承擔
?狼性超強執行
?狼性和諧共處
?狼性絕對忠誠

第三部分 狼性銷售人員的甄選
?有效甄選銷售人員的原則
?選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
?不同產品銷售，要選用不同類型的人– 效率型銷售人員和效益型銷售人員
?到哪里去找合適的人？–正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
?面試銷售人員要注意的問題
?應聘人員的試用–試用時如何觀察是否合適？
?
第四部分 狼性銷售團隊目標的設定和計劃
?銷售人員的目標管理循環
?如何為銷售人員設定的目標
?練習：SMART目標設定原則
?如何做好銷售目標的溝通
?演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
?如何為銷售人員分解目標
?銷售計劃的制定

第五部分 狼性銷售團隊的控制要點
?如何破解銷售人員管理難題？
?銷量沒辦法提升，怎么辦？
?優秀銷售員太少，怎么辦？
?銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
?銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？
?單抓銷量不行，要通過過程控制結果
?管理控制表格的要點
?基礎管理表格
?業務代表的工作述職
?業務代表的工作溝通
?銷售例會的目的、內容及注意點
?隨訪觀察時的注意點
?銷售績效考核
?考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
?銷售計劃制定的注意點– SMART原則
?如何監控銷售目標的完成 –把銷量化整為零
?有效的績效考評系統的流程和標準
?如何有效的控制過程與結果
?銷售人員薪酬制度的建立
?如何確定關鍵業績指標（KPI）
?純粹傭金制度
?薪水加傭金制度
?薪水加傭金加獎金制度
?特別獎勵制度
?制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

第六部分 狼性銷售團隊的訓練和輔導
? 銷售主管的主要職責之一，教練
?銷售訓練中常見的問題
?“放單飛”前的系統訓練
?教導下屬的步驟
?指導下屬時要注意的幾個問題–對象與心理問題
?銷售人員常見問題與解決
害怕拜訪新客戶
不知如何完成銷量
不知如何跟進客戶
?對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第七部分 狼性銷售團隊的有效激勵
? 激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
?案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
?激勵的需求理論
?激勵常用的原則
?日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
?激勵的10種常見方法
?演練：激勵的方法的設計
?演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
?不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分 狼性銷售團隊的實戰領導力
?銷售經理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關系
?根據不同的員工需求進行輔導—如何劃分員工的階段
?決定員工完成任務的條件
?衡量員工發展的兩把尺子
?不同階段的員工如何進行有效的管理
?兩種不同的領導行為
?四種不同的領導風格
?不同領導風格之間的差異與特點
?錄像分析：如何診斷、領導員工
?管理案例實戰訓練

第九部分 狼性銷售團隊的有效溝通
?有效溝通基礎
?管理就是溝通
?高效溝通的策略
?如何與上司溝通
與上司溝通的四大法則
如何向上司請示匯報工作
技巧性地說服你的上司
?如何與下級溝通
下達命令的技巧
如何表揚下屬
如何批評下屬
與下屬溝通的方法
上下級溝通的游戲規則
?跨部門溝通
跨部門溝通的定義及重要性
跨部門溝通出現障礙的根源
跨部門溝通的技巧
營造良好的溝通氛圍
換位思考
視對方為客戶
知己知彼
面對面正式溝通
運用非正式溝通增進感情
主動跟蹤
借助外力
灰色地帶

第十部分 狼性銷售團隊的客戶關系管理
?客戶關系管理的戰略框架
?利用工具，保證對客戶定期關注
客戶分級
客戶檔案
?團隊協作，加強客戶情感帳戶建設
公司層面
銷售人員層面
?心靈按摩，建立客戶投訴處理系統
客戶投訴的定義
投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
有效處理投訴的步驟和方法
預防系統，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
?客戶的流失與挽回