基于大客戶需求因素的談資解決方案培訓

一、深度挖掘大客戶需求背后的需求
闡釋：客戶觸點、焦點、幸福點
結構：人脈“蘋果”論
1、定位大客戶談資話題的維度與場景
身份標簽
地域特性
社交圈子
性格屬性
場景區分
2、如何真正理解馬斯洛需求中所描述的符合當下大客戶情況的需求
案例：需求背后的需求
深度焦慮的馬律師
日夜健身的王太太
二、談資應用的模型解構
1、闡釋談資模型4大要素
案例：5分鐘20億是什么撬動了客戶心里的弦？
2、大客戶溝通模型解構
三大必備話術
五個正確姿勢
六大主因
七個措辭菜譜
三、談資話題的精選與場景賦能——“談笑有鴻儒”的工具使用
工具：談資話題偏好導圖（4級目錄）
賦能1: 奢侈品的深度認知與聊天技能
必備的話題細分
渠道與獲取
投資建議與購買建議
贊美的力量
賦能2: 茶學茶道的社交應用場合與行為
中西茶段子
茶的基礎認知與話題細分
場合禁忌與客戶性格細分
茶類藝術品鑒賞能力與投資渠道
賦能3: 葡萄酒的場合行為與投資話題
葡萄酒基礎認知
場合魅力技能get
葡萄酒段子與洋相
葡萄酒投資建議的正確給予
賦能4: 生活方式與減壓能力的小能手
生活方式的主要人群細分
生活方式的話題與場合禁忌
減壓的背后需求點
生活方式正確的分享方式
賦能5: 收藏愛好與另類藝術品的話題藝術
沉香與風水
沉香的分類與話題展開
另類藝術品的投資建議
收藏愛好的性格分析
場合中最佳配角的戰略
四、談資成長路徑地圖的演示
思考：“你的跨學科知識從哪里得到？”
工具：談資成長路徑
小組總結發言