海外市場拓展及客戶渠道建立

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【課程大綱】
第一天
一.海外市場拓展策略規劃
1.導言： 海外營銷變革挑戰
傳統出口業務的困境和挑戰
石化行業海外營銷機遇和挑戰
海外營銷轉型升級策略解析
2.海外業務突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
銷售前移4階段8步驟
3.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線下調研5種方式
4.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域市場商務拓展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器
1.海外產品推廣8大工具
請進來，走出去
海外標桿營銷
產品培訓營銷
學術會議營銷
海外專家營銷
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2.海外社交媒體營銷
Linked in高級營銷
海外營銷4項標配
企業/個人自媒體推廣
3.高價值客戶立體搜索
搜索引擎初排查
海關數據找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業品拓展案例
4.海外“3+2”立體營銷
案例：海外“3+2”立體營銷

三，海外市場“渠道掘金”
1.海外渠道結構/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客戶洞察：橫向/縱向
影響渠道商合作7個要素
海外渠道開發策略及趨勢
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道開發趨勢：3項關注，2個不取
海外渠道設計的“三板斧”策略
海外渠道通路設計/檢測5個原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇

第二天
四，海外客戶3+5商務提案
1.海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業/產品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
練習：海外企業及產品推介技能
2.“3步走”客戶提案策略
客戶談判“3步走”意義
關鍵人物及客戶運營調研
需求轉化提升為產品方案
擬制商業策略內部/側面驗證
3.海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶2+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰？
客戶引進新業務的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關鍵

六、海外市場啟動步驟
1，海外市場啟動步驟
拿到訂單只是開始
市場啟動，推拉結合
海外市場啟動三步驟
海外市場啟動八個要素
2，海外終端客戶 “激活”
產品海外上市的挑戰
如何激活客戶賣場（現場）
工業品標桿4項內容
“賣場激活”3個指標