海外客戶拜訪及客戶關系管理

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【課程大綱】
第一天
導言 海外渠道客戶管理誤區
不想管/不讓管/不會管
丟渠道/ 丟市場/丟銷售
海外渠道管理3個階段

一.海外客戶拜訪內容/步驟
1.海外客戶拜訪8個內容/目的
考察市場——掌握趨勢
競爭表現——營銷策略
印證實力——客戶定位
了解需求——提供方案
傾聽抱怨——處理異議
新的訂單——銷售回款
客戶激勵——增進關系
研究案例——積累戰術
2.海外客戶拜訪8個步驟
客戶拜訪的常見誤區
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪工作報表
3.海外客戶拜訪的5大場景
海外市場啟動，新客戶拜訪
挖掘市場需求，促進客戶成長
如何解決渠道客戶成長中的問題？
海外“問題客戶”如何“激活”？
如何處理客戶授權異議和渠道沖突？

二.海外市場啟動，新客戶拜訪
1.海外市場啟動步驟
海外產品上市問題
海外市場啟動流程
產品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
2.出席海外新市場發布會
回顧商務計劃
檢視市場策略
海外客戶/產品發布會
企業/產品E3宣講法
練習：海外客戶會議宣講推介

三.海外市場激活，促進客戶成長
1.現場拜訪，挖掘需求
轉換身份：一線銷售員
轉換思想：客戶銷售顧問
海外拜訪客戶“3不，3多”
立足客戶需求，定制方案
案例：激光設備銷售經理的經歷
2.如何建立海外銷售標桿？
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標
海外銷售標桿的4項內容
學習，積累，轉化和沉淀
練習：海外銷售標桿構建規劃
3.海外渠道 “點/線/面”管理
面：海外市場渠道布局
線：區域市場銷售計劃
點：客戶售點ABC分析
打通客戶進銷存管理循環

四.成長的煩惱，客戶渠道典型問題
1.典型客戶分析：銷售較好客戶
銷售較好客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
2.典型客戶分析：銷售一般客戶
銷售一般客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
3.典型客戶分析：銷售較差客戶
銷售較差客戶的訴求特征
客戶解析及相應銷售對策
4.市場促進 “5P營銷魔方”
“5P靶點”：2個人物聚焦
產品導入：1個目標，4個要點
價格策略：1個原則，8種選擇
練習：海外“5P營銷魔方”實踐

第二天
五.海外問題客戶，如何 “激活”？
1.何為海外“問題”客戶？
無增長客戶
糾紛及爭議客戶
中斷一段合作
2.海外問題客戶“激活”？
深入一線，了解客情
深入溝通，做足功夫
內外結合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
3.海外客戶爭議談判技巧
了解背景，把握人性
尊重差異，理解不同
追求雙贏，展示利益
善于造勢，乘機拿下

六.海外渠道客戶沖突處理
1.海外客戶渠道沖突表現
海外銷售授權沖突
銷售產品及價格沖突
如何看待海外渠道沖突？
2.海外渠道客戶授權技巧
獨家授權受制與反制效應
“漸進式”獨家授權談判
強弱：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
3.如何處理渠道銷售沖突？
海外渠道經銷商調整策略
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模擬海外銷售糾紛處理

七.構建積極的海外客戶關系
1.構建海外客戶關系意義
海外客戶關系現實窘境
構建積極客戶關系意義
客戶關系管理三結合法
2.海外業務員角色轉變
初階Sales階段
成為海外“橋梁”
晉升“海外客戶大使”
3.建立積極的海外客戶關系
打破關系僵局的6要點
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶服務立體營銷
4.海外客戶激勵7種方式
客戶激勵就一定給錢嗎？
海外客戶激勵的原則
海外客戶激勵E3法
年度客戶激勵3結合
練習：年度海外客戶激勵方案

八.海外渠道客戶風險管理
1.海外市場環境風險應對
PEST風險防范
匯率及匯兌風險
市場準入/關稅風險
2.海外客戶信用風險管理
客戶賬期再認識
客戶欺詐識別及應對
海外大客戶“三高”風險
3.海外客戶“資產”管理
經銷商評估綜合指標
海外客戶資產梳理矩陣
海外客戶運營管理升級
海外業務員的5個角色