卓越的啤酒營銷渠道管理策略

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課程大綱：
第一章啤酒行業當前渠道銷環境現狀與經銷商的生存狀態
一、啤酒當前渠道營銷環境現狀分析
1、營銷競爭進入激烈化時代
2、營銷進入高成本時代
3、營銷渠道進入多元化時代
4、經銷商素質參次不齊
5、市場規范程度不夠理想
二、部分經銷商的經銷現狀
1、經銷商經營規模小，競爭力弱。
2、經銷商各自為戰，易發生沖突。
3、經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱)
4、經銷商渠道不健全，穩定性差。
三、經銷商發展面臨的內部問題
1、內部的管理不規范
2、員工整體素質較低
3、員工的執行力較差
4、運營及隱性成本大
5、市場信息渠道不暢
四、經銷商所面臨的外部問題
1、經營模式比較單一
2、投資利潤率的下降
3、面對競爭束手無策
4、顧客品牌忠誠度低

第二章啤酒營銷渠道分析與模式設計
一、啤酒市場類型特征分析與市場戰略選擇
1、領導型市場-—-防御戰略
2、挑戰型市場-—-進攻戰略
3、混合型市場-—-側擊戰略
4、利基型市場-一游擊戰略
案例：雪花啤酒市場進攻戰略及破解策略
案例：雪津啤酒與惠泉啤酒的較量
二、當前啤酒營銷主要渠道模式類型分析
1、深度協銷渠道模式應用實踐
2、深度分銷渠道模式應用實踐
3、深度營銷的模式應用實踐
4、直分銷渠道模式應用實踐
5、盤中盤渠道模式應用實踐
案例分析：金星啤酒辦事處渠道模式
案例分析：三得利啤酒深分銷策略
案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析

第三章營銷渠道管理與業務拓展策略
一、如果理解管理二字
1、是先管后理
2、還是先理后管
二、討論與互動
1、為什么要加強渠道管理?
2、經銷商是衣食父母還是兒子孫子?
3、你認識經銷商是上帝嗎，為什么?
三、如何加強經銷商管理
（一）經銷商管理內容
1、經銷商檔案管理
2、經銷商區域管理
3、經銷商渠道管理
4、經銷閣終端管理
5、經銷商產品管理
6、經銷商政策管理
7、經銷商業績管理
8、經銷周團隊管理
(二）有效掌控下游經銷商的七大策略
1、請君入甕策略
2、換位反制策略
3、欲擒故縱策略
4、年終總賬策略
5、庸人自擾策略
1、以專制勝策略
四、如何為下游經銷商提供周到的營銷服務
1、體力服務向智力服務的轉型
2、市場信息共享（行業、企業、競爭對手)
3、市場開發(市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4、經營管理(內部管理、市場管理）
5、市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理）
6、售后服務(產品配送、問越處理）
7、能力提升（組織變革、學習培訓)
五、如何加強客情關系，密切雙方感情。
1、產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。
2、對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3、具體方法：
加強回訪（業務員、中高層管理者)
及時處理市場問題
政策兌現及時到位
保證經銷商利潤達到預期
廠商聯誼會、座談會
節日慰問、領導走訪、
業務員日常周到服務
優秀經銷商評比物質和精神激勵等
六、終端營銷創新與業務拓展
1、強化品牌營銷意識
品牌是最具競爭力的武器
顧客品牌意識很強
顧客品牌認知需求培養
2、創新品牌傳播策略
品牌傳播內容(大企業、大品牌、好產品、好服務、值得信賴)
經銷商店面品牌傳播生動化(門頭裝修、橫幅、POP、產品堆頭）
開展情感化的公關活動
3、創新促銷工具手段
促銷的真正目的
促銷的合適時機
促銷的正確原則
案例分析：某品牌啤酒促銷品創新的成功
提升差異性的營銷服務
讓顧客得到更多實惠（送貨上門、分期付款）
獲得顧客的信任依賴(不是向顧客銷售而是幫助購買)
為顧客提供持續服務(產品銷售是服務的開始)
5、創新產品結構開展層次營銷
主打產品
獲利產品
形象產品