采購溝通與談判技巧培訓

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【課綱內容】
第一講：溝通概論
案例導入：墨子的故事
一、溝通的定義與要素
二、溝通的目的
三、溝通的基本點-心態/關心/主動
案例分析：吸煙
四、溝通三要點
1、 讓對方聽得進去
2、 讓對方聽得樂意
3、 讓對方聽得合理
視頻案例：神醫喜來樂片段
四、溝通的雙向性
視頻案例分析：家有喜事片段
五、有效溝通的三行為
課堂演練：聽與說
六、工作溝通的七個步驟
七、成功溝通具備的11個條件

第二講：內部溝通—采購如何與上級溝通
一、與上級溝通的三要素
視頻案例分析：狄仁杰片段
二、與上級溝通的核心與技巧
1、要有膽，要有料
2、先站住，再站高
三、下級對上級溝通七大要領
案例研討：溝通“迷路”
案例研討：梁經理為什么會碰釘子
四、向上溝通：向上司匯報工作六步法
視頻案例討論：歷史轉折中的鄧小平片段
五、向上溝通：向上司提意見的三大決竅
案例討論：小李應如何提意見

第三講：內部溝通—采購如何與平級溝通
討論：跨部門溝通為什么這么難？
一、跨部門溝通常見誤區
視頻案例分析：焦永?片段
二、跨部門間溝通的五大要求
案例分析：老王的溝通方式
三、跨部門溝通的四大原則
視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段

第四講：外部溝通—采購如何與供應商有效溝通
一、明確溝通四大目標
二、了解溝通對手的性格特征
現場演練：性格測試
三、與供應商溝通12招
1、平等相待，彬彬有禮
2、一視同仁，不得偏袒
3、你清楚，供應商才有可能清夢
4、不可以斯騙，但可以隱瞞
5、不可偏信，可多方求證
6、一言既出，駟馬難追
7、你是窗口，有事就要找你
8、建立供應商小組，制定溝通計劃
9、管道一致，嘴巴要嚴
10、有沖突或問題，需要馬上解決
11、及時追蹤，書面為證
12、該出手時就出手，及時跟供應商高層互動
案例分析：小王為什么能取得供應商的信任

第五講：采購談判之溝通技巧
一、談判的概論
1、什么是談判
2、 談判的兩種類型
案例分析：分柚子
二、談判的六大關鍵點與八大要素
1、成功談判的六大關鍵點
2、談判的八大要素
現場情景模擬：紅與黑
三、采購談判七環
第一環、力量環
1、明確自己的需求
2、知道自己擁有什么？
現場案例演練：SWOT分析
3、知道對方怕什么？求什么？
視頻案例分析：大秦帝國片段
第二環、目標環
案例分析：談判目標設定表
第三環、議題環
1、事前明確：應談什么？不談什么？
2、議題談判：先談什么？后談什么？
案例分析：談判議題表
第四環、方案環
1、目標設定：供需關系與結果重要性
案例分析：談判目標設定表
2、列出議題與方案
案例分析：某企業談判策略
第五環、參與環
現場演練：性格測試
第六環、團隊環
視頻案例分析：甲午風云片段
第七環、環境環
案例分析：為什么王經理會被動
四、談判階段溝通技巧
1、談判階段溝通七大技巧
案例分析：為什么不要關心對方的報價
2、談判階段之提問技巧
3、談判階段之提議技巧
4、談判階段之說服技巧
5、談判階段之答復技巧
視頻案例分析：大秦帝國片段
五、談判技巧39招
案例分析：談判連環計39招