如何專業做采購訓練

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【課綱內容】
第一講：采購戰略分析與采購策略制定
一、企業競爭戰略與供應戰略
1、企業四大競爭戰略
2、供應鏈 四大供應戰略
3、企業競爭戰略與供應鏈 四大采購戰略有效匹配
二、采購五大層次
三、采購的四大思維
1、采購四大思維之采購思維
2、采購四大思維之采購組織
3、采購四大思維之采購績效
4、采購四在思維之采購操守
案例分析：從庫存周轉率看企業現金流
視頻案例分析：喬家大院片段
四、采購戰略分析
1、采購三大核心原則
2、供應市場分析
案例演練：SWOT分析
3、采購物料的戰略分類
案例分析：某日資企業物品戰略分類
五、采購策略制定之日常物料采購策略
1、需求管理
2、聯合采購
3、需求捆綁
4、商業數據挖掘
案例分析：一家全國零售企業削減保潔服務支出案例
某日資企業聯合采購案例
六、采購策略制定之瓶頸物料采購策略
1、風險管理
2、創新突破
3、技術數據挖掘
4、重設設計規格
案例分析：某德資企業如何擺脫瓶頸物料案例
鋼鐵生產企業如何垂直整合鐵礦
七、采購策略制定之杠桿物料采購策略
1、全球采購
2、招標
3、目標定價
4、供應商價格評審
案例分析：某汽車制造商逆向競標案例
來自低成本國家黏合劑供應商創新案例
八、采購策略制定之關鍵物料采購策略
1、綜合運營計劃
2、價值鍵管理
3、基于成本的伙伴關系
4、價值合作伙伴
案例分析：SMART聯盟采購
某日資零售商運用基于價值采購方法實現價值最大化

第二講：如何尋源，選擇，評估與管理供應商
一、供應商分類
1、供應商分類要素
2、供應商分類之三大類與九小類
3、供應商分類區別對待策略
案例分析：某日資跨國企業供應商分類策略
二、供應商尋源
1、供應商是資源？是對手？
2、供應商尋源的19種方法
3、供應商篩選三大步驟
4、供應商初步評估的五要點
三、供應商選擇
1、企業競爭戰略與供應戰略的關系
2、供應商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？
3、供應商選擇：一品多點還是一品一點？
4、供應商選擇三個核心步驟
案例分析：選擇那一家供應商？
四、供應商評估
1、供應商評估的兩大維度與要考慮的四大要素
案例分析: 供應商積極性測評
案例分析：某企業供應商評估表
2、供應商評估：需要差異化對待—評估因素與權重
案例分析：如何快速度評估供應商
3、供應商 管理能力評估的兩種技巧
4、供應商技術能力評估的兩大方面
5、供應商財務能力評估的三大方面
案例分析：某企業供應商財務能力分析表
6、供應商運營健康狀況評估：庫存周轉率
7、為什么要對供應商社會責任評審的
案例分析：昆山中榮金屬爆炸案的啟示
8、國外的供應商是否需要評審？
9、面對不得不用“評審不合格”的供應商時應對的幾種方法
10. 評審通過的供應商就可能高枕無憂了嗎？
案例分析：福喜：麥當勞供應商管理之殤
五、供應商關系分類
1、供應商關系分類的兩大維度
2、供應商關系分類的九種類別
3、不同供應商關系定位與采購策略
案例分析：某企業供應商分類策略
案例分析：某企業不同供應商關系的采購策略案例
案例分析：哈弗H8汽車為什么連續兩次推遲上市
六、供應商績效管理
1、供應商績效管理指標金字塔
2、供應商質量管理四個評審
3、供應商交期管理五個執行
4、供應商服務管理六個評價
七、供應商管理過程中常見的幾大難題
1、為什么總是急？
2、采購/供應商早期參與三個條件，四大作用，五個層次
3、VMI與寄售
4、當購買量少：面對強勢供應商的三大策略
5、應對技術壟斷的強勢供應商的兩種方法
6、應對客戶指定的強勢供應商的三種方法
7、應對封閉供應鏈和壟斷供應商三種方法
8、如何“換掉”老的瓶頸供應商的兩種方法
9、如何應對供應商威脅停止供貨的三種方法
案例分析：沃爾沃案例分析
某重工機械采購案例分析
如何破解日本企業封閉供應鏈案例分析

第三講、供應商成本分析與削減
一、控制采購成本的“四個分析”
1、需求分析
案例分析：有色金屬購買策略
2、價格分析
3、成本分析
4、VA/VE分析
案例分析：高露潔牙膏案例分析
二、供應商成本結構分析
1、企業經營的增值過程：輸入與輸出
2、成本產生過程與成本結構
案例分析：利潤表與成本結構分析
3、不同行業的成本構成結構
三、供應商成本核算方法
1、直接費用VS間接費用
2、固定成本VS變動成本
3、半變動成本VS半固定成本
案例演練：計算固定成本與變動成本
5、不可不知的另外四個成本
案例分析：某日資企業質量成本案例
四、供應商報價常用方法
1、詢價單
2、影響供應商報價的三大因素
3、供應商報價常用的五種方法
案例分析：某企業詢價單/報價單
恒大冰泉 失敗分析
帳篷企業的定價策略
五、供應商報價的常見問題
1、報價時材料費問題
2、報價時人工費問題
3、報價時制造費問題
4、拆除時費用分攤問題
案例分析：聚餐
六、有效確保供應商報價的真實性與合理性的幾種方法
七、供應商成本估算的三種方法
1、圓桌會議
2、比較估算
3、細化分析
案例分析：某日企成本估算案例
八、判斷供應商是否惡意報價的兩大標準
九、面對供應商不給成本數據的八種方法—價格分析
案例分析：沃爾馬最低價策略分析
某企業新型材料采購分析
某材料科學簡易算定法分析
某企業數量折扣定價分析
某企業實際成本法定價分析
某企業貨比三家法定價分析
十、如何根據報價進行采購決策
1、自制外購決策
2、購買租賃決策
案你分析：購買租賃決策案例
十一、與供應商定價規避價格風險的六種方法
十二、基于不同定價模式的購買的四種策略
十三、采購成本削減的十種方法

第四講、采購合同風險識別與規避
一、律師擬的合同會沒有問題嗎
二、合同的六大主要風險點
1、合同主體的四大主要風險點
2、合同標的的四大主要風險點
3、合同權利義務的三大主要風險點
4、合同履行的三大主要風險點
5、違約六大主要風險點
6、合同檔案管理的五大主要風險點
知識摘錄：《中華人民共和國民法通則》
三、供應商沒有回復訂單，合同是否成立？—要約與承諾
案例分析：某機械公司案例
四、不回復即視為同意，有法律效力嗎？
案例分析：誰的責任
五、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？
案例分析：A與B公司那個正確
六、合同應該蓋什么章？
七、合同簽字蓋章就一定有效嗎？
1、無效合同
2、可撤消合同
3、需批準合同
案例分析：小王的合同有效嗎？
HHK公司是否應承擔違約責任？
八、表見代理簽的合同有效嗎？
1、什么是表見代理
2、表見代理常見的幾種類型
3、規避表見代理常用的六種方法
案例分析：小宋應該找誰
九、董事會沒批準，董事長簽的合同有效嗎？
十、合同條款應如何約定
1、如何約定標的條款
2、如何約定產品質量條款
3、如何約定交付期限條款
4、如何約定付款期限條款
5、如何約定仲裁條款
6、如何約定違約條款—定金/訂金/賠償金/違約金
7、如何約定合同的履行—投標保證金/履約保證金/績效保證金/押金/信用證
8、如何約定合同解除
案例分析：如何應對供應商的延期交貨？
如何應對驗收合格后付款？
現場演練：如何約定產品質量條款
如何約定交期條款
十一、合同管理的兩大主要風險點
1、合同交底
2、合同變更
案例分析：為什么供應商A會與C發生關系
十二、合同斯詐與合同糾紛
1、合同斯詐與合同糾紛的區別
2、合同斯詐的五種表現形式
十三、合同執行中常見的幾大難題
1、原材料價格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？
2、逾期交付，逾期付款時，遇到市場價格變化應對策略
3、過了驗收期發現質量問題，可以索賠嗎
4、使用后才發現質量問題，可以拒付貨款嗎
案例分析：鎳合金合同可以解除嗎
A貿易公司應負責嗎

第五講、采購雙贏談判
一、談判概論
1、談判定義
2、談判的兩種類型
3、構成談判的三大要素
4、談判的四大特點
5、成功的談判
視頻案例分析：中英香港談判
案例分析：分柚子
二、供應商不愿跟你談怎么辦？
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判規劃七環
（一）力量環
案例演練：SWOT分析
視頻案例分析：大秦帝國片段
（二）目標環
案例分析：談判目標設定表
（三）議題環
1、事前明確：應談什么？不談什么？
2、多議題談判：先談什么？后談什么？
1、估計對手的談判順序
4、確定供應商回應表
案例分析：談判議題表
（四）團隊環
1、談判隊伍選擇
2、談判人員分工與合作
視頻案例分析：甲午風云片段
（五）方案環
案例分析：某企業談判策略
現場演練：制定談判策略表
現場案例演練：談判備選方案制定
（六）參與環
現場演練：性格測試
（七）環境環
案例分析：為什么王經理會被動
四、談判的三大階段
1、開局階段–開局階段
2、正式談判階段–報價與磋商階段
3、談判結束階段-交易與合同階段
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議
視頻案例分析：大秦帝國片段
案例分析：為什么規格單位會錯
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
五、應對僵局，困境，死胡同常用的幾種方法
案例分析：龍永圖回憶入世談判
WTO合同
六、談判六大核心招式
視頻案例分析：喬家大院片段
甲午風云片段