區域市場經銷商開發培訓

?了解經銷商管理的相關概念；
?掌握經銷商開發的標準和流程；
?掌握與經銷商進行合作談判的話術；
?掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
?掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率。

前言 區域業務人員的角色定位
第一部分 經銷商開發的步驟——開發前的準備工作
?個人心態的準備
?個人專業商務形象的建立
?儀容儀表要求
?拜訪禮儀——名片禮儀
?拜訪禮儀——握手禮儀
?個人專業素質的準備
?專業知識
?物料準備

第二部分 經銷商開發的步驟——目標市場調研
?廣泛信息收集
?廣泛信息分析

第三部分 經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪
?進店觀察，找準洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
?亮明身份，創造良好氛圍
?自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”
自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”
自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”
?贊美
?寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產品的具體價格，你會怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
?提問調查，了解需求
?發問的種類
?開放式
?封閉式
? “漏斗式”的提問模型
?狀況型提問
?困難型提問
?影響型提問
?解決型提問
?如何介紹合作的好處打動經銷商？
?FAB讓你的介紹更生活化
?思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？
?練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？
?安全
?利潤
?如何透過證據說服經銷商？
?如何處理經銷商提出的異議
?現在市場太混亂，我們不做
?你們的價格太高了，消費者買不起啊！
?XX是名牌你們是什么？我都不認識你們，都沒有聽說過
?暫時不考慮再進入什么品牌
?我們只做抵擋產品，不做高檔產品
?我的品牌也不錯，不做金凱德
?你們為什么沒有中國名牌和中國馳名商標
?現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
?我們有上一個新品牌的打算，但我們已看中XX……
?XX品牌在我們這太強勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們
?你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？
?我們小店窮，進不起高價貨啊。
?產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？
?首次拜訪過程的注意事項

第四部分 經銷商開發的步驟——目標經銷商的選擇
思考：
?為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？
?經銷商實力是否越大越好，為什么？
?選擇經銷商的原則
?意向經銷商評估因素
?經銷商聲譽
?經營實力
?合作意向
?產品組合
?財務狀況
?位置與面積
?經營理念
?選擇經銷商的最佳標準

第五部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的磋商
?開拓經銷商的三次訪問原則
?意向經銷商的拜訪順序
?磋商（討價還價）時常見的分歧點？

第六部分 經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成
?為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？