高端產品現場銷售技巧培訓

課程內容
本課程共分為9個部分，包括定位高端顧客，銷售準備，開場話術，需求洞察，適當引導，價值呈現，異議處理，促成交易,情感建設。課程結合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。
課程收益
?掌握對高端顧客的精準分析與有效應對方法
?掌握引導高端顧客購買高端產品的技巧
?掌握高端顧客FABE利益銷售模式
?提高銷售人員銷售高端產品的成功率，提升企業的營銷業績及利潤。
課程特色：
本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰演練，來考評學員。

思考：
1、為什么我要賣高端產品？
2、有人會買高端產品嗎？
3、為什么我的高端產品賣不好？
4、我怎么才能賣出高端產品？
第一部分 定位高端顧客
?高端產品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：
1、收入
2、年齡
3、穿著打扮
4、說話習慣
5、性格特征
?高端消費群體對產品的需求
?與高端消費群體溝通的要點

第二部分 銷售準備
?自己：工作心態、良好的形象、工作用品
?產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度
?營造購物環境：銷售氛圍
?目標：高端產品的銷售目標

第三部分 開場話術
?正確的迎客語言和動作是什么？
?市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分 接近高端顧客
?高端客戶的接近方法
?接近高端顧客的最佳時機？
?如何觀察高端顧客的一動一行？
?接近高端顧客的四大方法是什么？
?如何贊美高端顧客？
?接近高端顧客的注意事項是什么？
?銷售片段演練

第五部分 洞察需求
?如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切
?銷售是問出來的：問對問題賺大錢
?如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？
?提問的技巧是什么？
?確定高端顧客的需求需要問哪些問題？
?銷售片段演練

第六部分 價值呈現
?如何有效引導和鼓勵高端顧客體驗
?FABE產品展示法則應用
?如何有效激發高端顧客購買（占有）的欲望？
?主動提出，透過證據說服您的高端顧客
?銷售片段演練

第七部分 異議處理
?深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
?了解客戶產生異議的真正原因
?一般都會有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？
?關于價格的異議
?關于品質的問題
?關于服務的問題
?銷售片段演練

第八部分 促成交易
?成交的關鍵在于要求——高端顧客的購買信號
?高端顧客的成交方法

第九部分 情感建設
?交易完成后的注意事項
?請高端顧客轉介紹的技巧
?“美”程服務

第十部分 角色扮演
?實戰情景：角色扮演+學員點評+講師點評