導購現場銷售的天龍八步法培訓

?掌握對不同典型類型顧客的精準分析與有效應對方法
?掌握FABE利益銷售模式
?提高導購員的銷售成功率，提升企業的營銷業績。

第一部分 讀懂客戶的心
?顧客買的是什么
?買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
?買的是好處
?買的是解決方案
?買的是服務
?買的是你自己

第二部分 天龍一步 – 未雨綢繆
?自己：快樂的工作狀態、良好的形象、工作用品
?產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度
?標簽是否完備、各類產品庫存量
?營造購物環境：銷售氛圍、堆頭陳列

第三部分 天龍二步- 待機迎客
?正確的迎客語言和動作是什么？
?市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分 天龍三步- 接近顧客
?老顧客的迎接方法
?陌生客戶的接近方法
?接近顧客的最佳時機？
?如何觀察顧客的一動一行？
?接近顧客的四大方法是什么？
?如何贊美顧客？
?接近顧客的注意事項是什么？
?如何保持即親密又安全接觸的距離？
?銷售片段演練

第五部分 天龍四步- 挖掘需求
?如何挖掘顧客的需求？望聞問切
?銷售是問出來的：問對問題賺大錢
?如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？
?提問的技巧是什么？
?確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
?顧客類型分析及應對
?自我型顧客
–顧客特征：漫無目的、排斥導購
–接待要點：理念營銷、情感營銷
–常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
?比較型顧客
–顧客特征：環視四周、詢問打折及贈品
–接待要點：重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；竟品對比
–常見問題：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業性
?猶豫型顧客
–顧客特征：腳步緩慢、若有所思
–接待要點：多了解、幫挑選、促購買
–常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
?明確型顧客
–顧客特征：直奔商品、需求幫助
–接待要點：求速成交、少說多做
–常見問題：切忌吹捧、導致投訴
?顧客權力分析（判斷誰是決策人）
?銷售片段演練

第六部分 天龍五步- 產品推薦
?產品生動化展示的攻心策略
?如何有效引導和鼓勵顧客體驗
?FABE產品展示法則應用
?如何有效激發顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶
?銷售片段演練

第七部分 天龍六步 -異議處理
?深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
?了解客戶產生異議的真正原因
?一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
?關于價格的異議
?關于款式的問題
?關于品質的問題
?關于服務的問題
?離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
?銷售片段演練

第八部分 天龍七步 – 絕對成交
?一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
?成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號
?成交方法

第九部分 天龍八步- 情感建設
?解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
?交易完成后的注意事項
?請顧客轉介紹
?“美”程服務
?顧客關系管理

第十部分 角色扮演
?導購實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評
根據情況可選擇安排，不包含在課程內容
第十一部分 現場輔導