采購成本控制供應商管理與談判技巧

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【培訓大綱】
第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標——鞏固采購成本賬務管理、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結構，其他汽車行業成本分析案例分享。成果——呈現采購成本分析解決方案和模板）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析——長春一汽大眾公司打造具有競爭力的采購供應鏈系統
2、案例分析——吉利汽車股份公司如何降低采購的成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——廣東威爾弗汽配比價采購模式
5、互動討論——解讀企業采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
二、汽車行業采購成本對企業的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創利手段
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析大眾汽車、日本汽車、現代汽車行業采購成本控制對企業績效的影響
3、采購成本管理四個方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
三、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析
問題1——企業維持成本
問題2——企業訂購成本
問題3——企業斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——供應商的生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——沈陽華晨汽配公司——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——江蘇長江汽配集團公司——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？
五、如何進行采購成本分析
解決問題1——如何分析產品的成本結構
解決問題2——如何制定本公司的分解報價表
解決問題3——如何重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、采購成本計算：
1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例分析——QDA分析與計算
3、舉例分析——一份產品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——武漢神龍汽車配件公司對采購成本會計數據分析
3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——東風起亞——原料類采購——招標比價的運用
第02部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用。效果呈現——學會運用成本分析的方法和專業分析工具）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業務改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結構、比重的方法
二、成本分析的五大工具
1、價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數
（7）功能系數計算
（8）功能系數、價值系數計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
2、盈虧平衡點
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義
3、生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義
4、學習曲線分析
（1）學習曲線的分析原理
（2）學習曲線的應用分析
（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐
5、總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標
（3）總成本的結構和總成本建模
（4）總成本中的質量成本分析
（5）總成本的結構和比重分析
（6）案例分析——依據總成本分析的工具，如何選擇合適的設備
第03部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方案（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對。效果呈現——使企業成本真正落地）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——北京奔馳集團公司的采購職業道德規范解讀
二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：摩比斯汽車配件集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——廣州日產汽車采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——一大眾汽車全球化采購的成本節約成功經驗分享
五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——廣汽本田采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——深圳比亞迪新能源汽車集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹
九、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——汽車行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第04部分：供應商開發選擇篇——對新供應商進行開發、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇。效果呈現——為公司找到合適的戰略合作的供應商）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——一汽大眾集團高效的供應商開發方案
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——廣汽集團公司研究院供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
第05部分：供應商關系維護與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，激勵、培養和建立供應商的戰略伙伴關系。效果呈現——打造戰略合作性供應商關系，解決供應商管理中的問題，提供解決的方案）
一、加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態轉變
方法2、溝通的主動性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。
4、案例：北京現代——供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：日產汽車公司的供應商控制模式
2、實戰案例：大眾汽車對供應商的激勵機制的嘗試
八、為采購提供供應商管理過程中的問題解決方案
1、有關采購交期問題解決方案
2、有關品質問題解決方案
3、有關合同風險問題解決方案
4、供應商關系其他問題
第06部分：采購供應商談判規劃篇——供應商談判前的規劃與準備工作（培訓目標——如何做好供應商談判的方案的策劃和準備工作，進行戰術安排。效果呈現——知已知彼百戰不殆，談判方案和需要準備的資料）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——企業談判戰略的選擇
（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——上海福特汽車公司通過分析作出企業談判戰略的選擇
第07部分、采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略與話術（培訓目標——掌握供應商談判中的技巧、策略和話術，對公司有利，達成目標）
一、確定要談判的主要內容
1、質量談判、成本談判、價格談判、包裝談判、付款不、交期談判——主要條款的談判
2、其他要談判的內容——一一般性條款的談判
二、明確商務談判的關鍵環節
（1）談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
（2）思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
（3）現場針對談判環節的演練
三、談判的每個步驟和流程中的實戰訓練——情景、技巧、話術、對策
1、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
（6）有關問題的演練和對策
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧演練——角色扮演——主談和副談判，紅臉和白臉
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進策略
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、針對不同的談判對手進行心理學分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
4、如何應對不同的談判對象采用不同的對策
五、商務合同談判中買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
（1）對方強勢分析
（2）我方強勢分析
（3）均勢分析
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙分析
1、沒有調控好自己的情緒和態度
2、對對方不信任，抱著消極的感情
3、自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗
5、把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
七、商務談判議價分類技巧
1、我方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、對方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報
（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當對方要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
4、疲勞轟炸，死纏爛打
5、直講經費緊張，博得對方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、談判中的有效話術
1、談判中的五種話術類型
3、談判話術模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
十、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
十一、成功談判者的特點、風格
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
十二、案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
第08部分、互動篇——學員提問，解決問題