采購供應商溝通與供應商選擇管理

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【培訓大綱】
第一部分、采購高效溝通的作用與技巧
一、采購為什么要進行溝通——溝通真的重要嗎？
二、采購溝通的類型及高效溝通需要滿足的要素
1、什么是溝通?溝通有哪些類型？
2、工作中采購何時進行單向溝通？何時采購雙向溝通——現場演練
（1）案例分析1：某公司采購與計劃部門溝通出現障礙的案例——失敗的原因分析（2）有效溝通的三個環節——現場演練——為什么這樣的溝通無效？
3、高效溝通的要素：身體語言、語調和言辭
（1）現場識別：講師現場表演，請學員識別各種身體語言的含義。
（2）請學員搞清身體語言中的陰性和陽性語言區別，不能相互模仿。
（3）現場演練：不同的語調和言辭對溝通效果產生的影響
4、高效溝通的態度——溝通的主動性——主動溝通是達成共識的催化劑
5、現場演練討論：
（1）什么是激怒性的詞匯？我們傾向于在什么時候使用這些詞匯？——舉例說明。
（2）當你無意間說了一些激怒別人的話，你認為該如何挽回？
（3）案例分析：他是這樣開訂單會的。
三、采購有效溝通的步驟
1、觀察的技巧——現場識別：您從圖中看到了什么？
2、澄清回饋的技巧；
3、傾聽的技巧——影響聽的各種障礙（主觀/客觀）；
4、引起共鳴的技巧；
5、有效溝通的步驟。
四、采購有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區
2、溝通技巧之一：角色定位，明確自己的責任和任務，溝通更有效
3、溝通技巧之二：建立內部客戶概念——明確下游是上游的客戶的思想
4、溝通技巧之三：平行溝通的技巧——案例——內部標準是溝通的依據
5、溝通技巧之四：采購與質量部門溝通技巧——訂單處理案例——華為的自我批判
6、溝通技巧之四：采購與業務部門溝通技巧——訂單處理案例——聯想的自律和標準原則
7、溝通技巧之五：采購與供應商訂單需求溝通——需求的傳遞和確認——主動跟催和反饋
8、現場討論：強勢溝通的優缺點——現場演練——案例：某公司采購與供應鏈強勢溝通的后果
10、溝通技巧之七：如何開好公司訂單會議——誰主持，解決什么問題，主題是什么，如何開有效——現場演練
五、如何消除溝通中的人為障礙
1、高高在上——現場演練
2、自以為是——舉例說明
3、先入為主（有偏見）——舉例說明，演練
4、不善于傾聽——舉例說明，演練
5、缺乏反饋——舉例說明
6、位差損耗效應——舉例說明
7、案例分析——某公司采購與供應商就交期問題進行溝通，分析：
（1）這位采購與供應商溝通方式正確嗎？
（2）他溝通少了什么？
（3）如果是你如果溝通才有效？現場演練。
六、溝通中的指責與贊揚的技巧
1、當供應商或同事做錯時指責別人的的技巧
（1）先聽他們的解釋
（2）就事論事的指責
（3）理性的指責
（4）由輕而重指責
（5）讓他感覺指責是為了他們好
（6）指責不要傷害對方的自尊和自信
（7）指責的事項必須符合對象的價值觀——同樣的事，不同價值觀的人方式不同
（8）要公正、公平
（9）指責最好選擇單獨的場合
2、案例分析——先贊美，再指出不足，再贊美——三明治法的指責技巧
3、案例分析
（1）他哪里批評錯了？
（2）意見分歧時如何處理？
4、現場測試：有效批評別人有哪些方法？——請至少說出四種方法
5、有效溝通中贊揚的技巧
（1）贊揚要依據具體事實來評價
（2）眾人面前贊揚要慎重
（3）發掘別人的長處，經常給予贊揚
（4）真心實意的贊揚對方
6、案例分析：這種贊美方式值得提倡
七、如何處理沖突的技巧（供應商和同事間）
1、洞悉沖突產生的原因
（1）出現不公平的原因
（2）人們對同一問題認識的偏頗
（3）對象地位（角色）的變化和不同
（4）同事或供應商之間的不信任感
（5）環境變革中產生的問題
2、把握解決沖突的基本態度
（1）確定目標
（2）召集最能解決問題的人
（3）以討價還價的態度對態沖突
（4）保證客觀公正
（5）爭取雙方都有益的措施——現場演練
（6）建立良好的人際關系
3、建立以信任為本的人際關系
（1）信任是共同的目標
（2）信任是平等與協作
（3）信任是發展與創新
（4）信任是開放自由的工作
（5）信任更是交流的結果
第二部分、采購如何與供應商進行高效溝通
1、溝通的心態的轉變：
（1）生意是互惠互利的合作
（2）對公司產品的信心
（3）相信自己的能力
（4）遭到回絕是正常的
2、溝通前的準備
（1）溝通對象是誰
（2）本次溝通的目的
（3）溝通前必要的資料準備
（4）調整自己的狀態
3、案例分析：如此撥打電話！
4、電話溝通時的語氣和語調
（1）音量控制
（2）語調的抑揚頓挫
（3）語速和語言的感情色彩
5、電話溝通時如何傾聽
（1）不要打斷別人
（2）避免分心
（3）控制情緒
（4）正確理解
（5）適時反饋
7、如何化被動為主動
（1）不和對方爭論
（2）有效引導供應商
（3）恰到好處的贊揚
（4）換個時間/環境再溝通
8、本講現場練習：我問你答
9、拒絕的技巧
10、進行一個的電話溝通的情景角色扮演。
第三部分、采購與供應商如何進行高效談判的技巧
一、問題1——采購談判到底談什么
二、問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜合評價
第四部分、如何對供應商進行開發、調查、評估和選擇合適供應商
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——福耀集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——一汽大眾汽車集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
第五部分、有效控制供應商,提高供應商績效
一、供應商的溝通平臺建立
方法1、心態轉變
方法2、溝通的主動性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。
4、案例：公司供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——供應商VMI/JMI
七、供應商變更的管理
1、供應商變更的溝通與協調工作
2、早期參與技術開發、聯合開發
3、變更的信息傳遞
4、變更風險的控制——如何訂立風險協議
八、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：南玻集團公司的供應商控制模式
2、實戰案例：廣州本田對供應商的激勵機制的嘗試
第六部分、學員提問，解決問題