采購管理提升訓練

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【課程大綱】
第01部分：采購內部管理篇——家居業新時代戰略采購管理系統及采購流程優化與團隊建設（培訓目標——掌握戰略采購系統要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析：杭州顧家家居集團公司打造具有競爭力的采購供應系統
2、案例分析：華唐家居股份公司如何降低采購的成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：廣州好萊克集團公司物資采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：克拉斯家居公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：寶林家居高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰略思維能力
2、采購人員的專業知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產方面的知識
3、采購人員的職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分、價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析和核算（培訓目標：分析成本結構、比重、方法、工具、價格核算的工具和案例分析）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1、運用價值鏈分析方法
方法2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3、通過資源共享來降低采購成本
方法4、利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
二、采購的本質就是降低企業成本
1、實現采購成本降低的指標
2、解讀對采購本質工作的4大誤區
3、案例分析（1）——如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、案例分析（2）——降低采購成本成功的關鍵
三、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識
問題1、企業維持成本
問題2、企業訂購成本
問題3、企業斷料成本
問題4、采購不當的間接成本
問題5、供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構成分析
五、如何進行采購成本分析
問題1、分析產品的成本結構
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
問題1、如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2、如何進行采購價格信息收集
問題3、采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、進行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2、了解價值工程法的工作原理
工具3、正確運用價值分析的工作流程
工具4、了解產品生命周期對成本的影響
工具5、學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法
九、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：
1、案例分析——全友集團對大宗原材料比價采購技術運用
2、案例分析——顧家家居采購成本會計數據分析
3、案例分析——上海宜家生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案例分析——公司成本和價格分析與控制
第03部分：采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標：分層分析降低成本的方法和策略）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——華潤萬家家居公司的采購職業道德規范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——全友集團公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：格拉斯家居集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——華潤萬家家居集團公司如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——全友集團網上采購的熱點分析
五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——華唐集團公司采購的成本節約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——成都家居行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第04部分：供應商管理——家居行業供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——歐派家居集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
五、如何改善供應商績效
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源
九、有效地供應商整合
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：美國.日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰案例：合資企業對供應商的激勵機制的嘗試
第05部分：供應商品質交期控制篇——改進供應商的產品品質提高交期率（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題，提高交期達成率）
一、物料品質控制要點
1、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、如何提高員工的品質意識的？
2、公司供應商品質體系查檢表
3、公司實施采購質量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
八、現場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購周期
第06部分：采購合同管理篇——對采購合同內容條款理解,問題應對及規避法務風險（培訓目標——規范合同條款，認識合同重要性，規避合同中的法務風險）
一、認識采購合同的本質和風險規避
1、合同的本質以及在商務中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內容和表現形式
4、為什么要對合同進行管理
5、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、采購合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對案件討論——針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
（4）案例分析——某公司采購商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題：（1）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（2）采購商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規避風險？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
（8）合同定金與訂金的不同？
（9）合同保留金
七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？
4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任
九、合同違約與爭議處理
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、案例分析——甲方的要求認定合同不成立的請求有無法律根據？此案應如何處理？
第07部分：采購高效溝通管理篇——采購人員高效對內對外溝通技巧（培訓目標——重點培訓對外與供應商的溝通對內與品質、財務、生產和技術部門的溝通協調的技巧）
一、采購對內有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區
2、溝通技巧之一：角色定位：職責與權力
3、溝通技巧之二：建立內部客戶概念
4、溝通技巧之三：下向上溝通技巧
5、溝通技巧之四：平行溝通技巧
6、溝通技巧之五：上向下溝通技巧
7、您認為在對上/對下/平行溝通中，哪種溝通尤為重要？
8、溝通技巧之六：生產、品管、技術之間的溝通技巧
9、溝通技巧之七：業務部門與財務之間的溝通技巧
10、溝通技巧之八：工作布置（上對下）
11、溝通技巧之九：接受和匯報工作（下對上）
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主（有偏見）
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
三、與供應商談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
四、溝通中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
五、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
六、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
七、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享
八、現場測試——你是談判高手嗎？
第08部分、學員互動篇——學員提問，解決問題