快銷品行業采購管理模式

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【培訓大綱】
第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法、工具和成本模型結構、其他快銷品企業成本分析優秀案例分享）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析快銷品行業采購成本控制對企業績效的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
二、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
三、對企業采購成本的全面認識
問題1——企業維持成本
問題2——企業訂購成本
問題3——企業斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——供應商的生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——內蒙伊利集團——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——新希望集團——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？
四、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產品的成本結構
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關注總成本分析
五、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？
六、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
七、進行成本分析的重要工具和方法
工具1——采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2——價值工程法
工具3——正確運用盈虧平衡分析
工具4——了解產品生命周期對成本的影響
工具5——學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法
八、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——伊利集團對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——新六和公司對采購成本會計數據分析
3、案例分析——中糧集團設備/器材配件采購成本模型分析
第02部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略、方式的影響）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——采購職業道德規范解讀
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本策略之三——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——伊利集團公司全球化采購的成本節約成功經驗分享
四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——可口可樂公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
五、降低采購成本的策略之五——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
六、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——快銷品行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
第03部分：供應商管理——供應商開發、認證、選擇、評估和關系管理（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇及戰略關系管理；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估模型實例，如何應對強勢力供應商）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——中糧集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——新希望集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
五、如何改善供應商績效
1、策略1——建立供應商績效指標
2、策略2——鼓勵供應商早期參與
3、策略3——加強與供應商的溝通和反饋
4、策略4——實施供應商改善項目
5、案例分析
案例分析1：公司供應商評價指標
案例分析2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、方法1——如何看待我們的供應商
2、方法2——如何選擇合適的供應商
3、策略3——對待供應商有什么策略
4、方法4——在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、策略1——如何應對強勢供應商
2、策略2——如何整合弱勢供應商資源
九、有效地供應商整合
1、工具1——供應商數量整合
2、工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：美國.日本和韓國的供應商控制模式
2、實戰案例：合資企業對供應商的激勵機制的嘗試
第04部分：供應商品質交期控制篇——改進供應商的產品品質提高交期率（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題，提高交期達成率）
一、物料品質控制要點
1、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、如何提高員工的品質意識的？
2、公司供應商品質體系查檢表
3、公司實施采購質量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
八、現場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購周期
第05部分：采購談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——公司通過分析作出企業談判戰略的選擇
第06部分：采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標——重點分析和演示在談判過程中的策略和技巧，現場演練談判實戰）
一、確認談判的內容和環節
問題1、談判到底談什么
問題2談判的關鍵環節
（1）談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
（2）思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
二、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
三、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
四、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
五、影響談判的五大障礙
六、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
七、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
八、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
九、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜合評價