工業品一站式采購定價和品類管理

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【課程大綱】
第01部分：品類管理戰略篇——戰略采購管理系統及采購品類管理策略
一、戰略采購的本質就是降低企業的采購成本
1、案例分析：快消品企業打造具有競爭力的戰略采購品類管理系統
2、案例分析：股份公司如何降低采購的成本？
3、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
4、互動討論：解讀企業戰略采購的四大重要作用
5、排除對戰略采購工作的4大誤區
二、采購品類管理的組織設計與流程控制
1、采購品類管理組織的基本類型
2、案例分析：工業品營銷集團公司物資采購品類管理部門組織如何設計
3、現場互動：如何實現從傳統采購到戰略品類管理采購的轉變
4、現場互動：作為品類管理人員如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的品類管理系統的要素和要求
三、品類管理的管理要求和流程控制
1、采購品類管理的三個基石
2、采購品類管理的四大支柱
3、打好成功的基礎——采購品類管理流程的實施
4、采購商品的分類——商品分類方法和原則
5、商品采購品類策略——組合與開發
6、案例分析：某快消品公司采購品類管理部門工作流程
7、現場練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：快銷品企業一站式品類管理高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
四、品類管理人員應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、五大能力建設
（1）分析能力
（2）溝通表達能力
（3）預測能力
（4）風險管理能力
（5）戰略思維能力
2、專業知識要求
3、職業素養的求
（1）具備敬業的精神
（2）商務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、本公司一站式采購品類管理的流程如何，需要對品類管理的流程重設計與流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防商務人員的外交腐敗行為？
第02部分：品類需求預測分析篇——采購品類需求的預測分析及采購計劃控制
一、采購品類需求的規劃與預測分析
1、如何對品類供應市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購品類管理政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優化和合理化、
10、用戶市場需求預測的四種方法
11、市場預測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
13、現場練習：企業的需求分析曲線圖和供應分析
二、品類采購計劃實施和執行
1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）
2、采購計劃的類別和制訂要求
3、現場討論分析：影響品類采購計劃有哪些主要因素
4、采購計劃與各部門之間的關系
5、采購計劃的主要內容
6、采購計劃編制的流程
7、現場分析——制定合理完善的采購品類計劃的要求
8、思考討論——編制和執行采購計劃注意點
三、采購品類數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
3、如何編制采購計劃的表格
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃的落實注意的問題
四、綜合案例分析、現場思考和模擬演練：
1、案例分析——采購品類計劃安排表
2、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品
3、請購量是否符合經濟批量
第03部分：品類定價管理篇——正確獲取報價與產品定價策略與工具（方法）
一、如何正確獲得報價
1、報價要考慮的三個主要維度
2、報價所遵循的主要步驟
3、與供應策略的聯系
4、報價有很多方法，在選取時應該考慮哪些主要因素
5、報價定位模型
6、品項模型
7、針對四類產品：常規品項、杠桿品項、瓶頸品項和關鍵品項，描述每類品項獲取與選擇報價所使用的主要方法
8、需求和評估報價的方法的正式性程度
9、以怎樣的深度評估每一個報價從而選擇最好的報價
10、獲取報價的方法
二、產品定價策略工具
（一）進行產品成本分析的五大工具
1、盈虧平衡分析工具
2、學習曲線分析工具
3、總擁有成本(TCO)分析工具
4、生命周期成本分析工具
5、價值分析/價值工程(VA/VE)分析工具
（二）一般品類定價策略
1、成本導向定價法
2、需求導向定價法
3、競爭導向定價法
（三）新產品定價策略
1、定價策略與產品生命周期的關系
2、不同階段表現不同的定價策略
（1）如何進行滲透報價定價——案例分析
（2）如何進行撇脂報價定價——案例分析
第04部分：品類管理合作篇——戰略供應商的開發、選擇、評估及關系管理（滿足Q\C\D\S的業績需要）
一、品類供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——一站式快消品企業高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查和認證
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
7、如何對供應商進行認證
8、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
三、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供應商評價辦法
四、戰略品類供應商關系的維持和改進
1、加強與供應商的溝通
2、供應商輔導與改善策略
3、培養優秀而忠誠的供應商
（1）把供應商當作分廠看待
（2）選擇合適的供應商
（3）平等對待供應商
（4）維護供應商的利益
4、同戰略供應商建立合作伙伴關系
5、應對強勢、弱勢供應商的策略
（1）如何應對強勢供應商
（2）如何整合弱勢供應商資源
五、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
工具3、建立供應商的激勵機制
六、案例分析
1、實戰案例：工業品營銷公司對供應商控制模式分析
2、實戰案例：企業對供應商的激勵機制的嘗試
第05部分：品類管理商務談判篇——高效商務談判技巧和議價策略
一、商務談判前的準備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
（1）遲早從供應商處獲得協助
（2）收集過去采購量的資料進行采購量的預測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較供應商價格的趨勢和產業模式
4、常用采購資訊的了解和現狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
二、制定采購策略，作好談判戰術安排
戰術1、漲價時讓銷售人員當面提出
戰術2、雙重退避
戰術3、不要馬球上談到正題
戰術4、聲東擊西
戰術5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
三、談判的問題1——采購談判到底談什么
四、談判的問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
五、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
練習（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
技巧（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
策略（10）欲擒故縱策略
策略（11）投石問路策略
策略（12）以退為進策略
策略（13）最后通牒策略
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
六、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
七、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
八、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
九、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
十、案例分析：某公司商品的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十一、角色扮演——現場演練