通信行業招標投管理實務

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【課程大綱】
第一部分、如何理解招標流程與前期準備工作
1、通信公司招投標基本程序示意圖
2、招標投標前準備階段
（1）制定總體方案
（2）項目綜合分析
（3）確定招標采購方案
（4）編制招標文件
（5）組建招標小組
3、如何了解招標信息
4、投標方如何與客戶的進行前期接觸
5、招投標項目小組成員的組成和分工
6、投標方對招標項目的可行性研究和分析
7、投標項目策劃與行動計劃如何建立
8、進行投標決策
9、投標方競爭策略
10、投標前會議與分析應對策略
第二部分、如何制定標書和技巧的提升
1、了解招標公告與招標邀請函
2、了解并準備投標方要進行資格審查文件
3、對投標人須知的閱讀和理解
4、對招標書中技術規格部分的閱讀和理解重點
5、對評標方法的理解
6、對招標書中合同格式及主要條款的閱讀理解
7、現場分組討論：對招標文件的了解重點和理解的要求
10、案例分析：電信公司針對招標文件進行具體分析理解其要求和注意的問題
11、如何編制投標文件，注意的問題
12、如何正確處理商務的問題
13、如何響應和處理投標技術部分的問題
14、投標的其他相關文件的整理
15、案例分析：某分司投標書的分析和研究
第三部分、客戶關系的管理與高效講標的技巧
一、客戶內部關系分析
二、掌握客戶評標決策人
三、客戶關系不到位的補救策略
四、招標階段過程分析和要求
1、招標
2、投標
（1）編制投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
4、開標儀式
5、評標程序和過程
（1）審查投標文件的符合性
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）投標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
（1）物料采購招標評標-合理低價法
（2）工程或設備采購招標-綜合評分法
9、最高限價與最低限價
10、如何溝通投標保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、案例分析：某公司招標程序及各個環節的要點解析
第四部分、應對談判的技巧與策略
1、談判目標
2、談判的關鍵環節
3、談判準備階段實際操作和注意點
4、談判各階段的方法和策略實戰
5、打破僵局的策略
6、談判心理分析
7、影響談判的五大障礙
8、談判議價分類技巧
9、談判中的有效溝通
10、談判中的沖突管理
11、談判中提問的技巧
12、采購談判績效評估
第五部分、電信業招投標過程中的大量案例分析
1、某公司投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例；
2、某公司招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
3、某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
4、有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
5、招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析
6、有關委托代理商參加投標的案例分析
7、有關招標文件的編寫用語規范的案例分析
8、有關預防投標人串標的案例分析
9、招標投標民事爭議處理的案例分析
10、邀請招標失敗原因及對策的案例分析
第六部分、學員提問，解決問題