海外項目招投標管理實務與合同管理

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【課程大綱】
第一部分、海外投標方如何閱讀、看懂并洞悉招標單位的需求（海外招標公告、招標邀請、招標書等要求）——掌握并理解海外國際招標文件需求是成功中標的前提條件
1、理解招標公告與招標邀請函
2、理解并準備投標方要進行資格審查文件
3、對投標人須知的閱讀和理解
4、對招標書中技術規格部分的閱讀和理解重點
5、對評標方法的閱讀理解
6、對招標書中合同格式及主要條款的閱讀理解
7、現場分組討論：對招標文件的了解重點和理解的要求
8、案例分析：針對招標文件進行具體分析理解其要求和注意的問題
9、現場模擬：投標方對海外項目的招標文件的理解和識別
第二部分、海外項目投標前如何準備提高中標率——知已知彼，百戰百勝
1、投標人的準備提高中標率
2、投標方如何了解招標信息
3、投標方如何與客戶的進行前期接觸
4、投標項目小組成員的組成和分工
5、投標方對招標項目的可行性研究和分析
6、投標項目策劃與行動計劃如何建立
7、進行投標決策
8、投標方競爭策略——既有攻關手段，又要突出自己的賣點和優勢
9、投標前會議與分析應對策略
第三部分、投標方如何積極響應國際招標方的要求，確定投標方案、制作投標書——投標前的準備和積極響應的投標書是成功中標的重要一環
1、如何編海外項目投標文件
2、海外投標文件的結構
3、海外投標文件的主要內容
4、投標文件的前附表
5、投標文件的編制要求
6、投標文件的技術要求
7、投標文件的報價要求
8、投標文件的格式要求
9、投標文件的附件要求
10、投標文件注意的問題
11、如何正確處理商務的問題
12、如何響應和處理招標技術部分的問題
13、投標的其他相關文件的整理
14、案例分析：某分司投標項目書的分析和研究
第四部分、海外報標、投標、評標的過程中如何獲得中標的策略及與風險防范
一、案例：海外項目招標及投標基本程序示意圖
二、海外招、投標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發招標文件。
2、投標
（1）投遞投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業招標小組構成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察(調查)
4、開標儀式
5、評標程序和過程
（1）審查投標文件的符合性
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
（5）投標方講標的時機
（6）投標方講標的策略
（7）如何突出自己的賣點
（8）如何使招標方理解投標方的項目信價比高
（9）講標中溝通的策略
（10）澄清的技巧
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）投標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
（1）物料采購招標評標-合理低價法
（2）技術設備采購招標-綜合評分法
9、最高限價與最低限價
10、如何溝通投標保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、案例分析：某公司海外投標程序及各個環節的要點解析
第五部分、海外招投標合同簽署與履行風險規避——海外招投標合同管理、簽署注意事項和要求，如何積極履行合同的要求和規避風險，重點介紹如何規避合同在履行中的風險
一、認識海外招投標合同的本質和風險規避
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對案件討論——針對合同中的品質、技術、交付和售后維護約定的主要條款要注意的問題及如何應對。
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例分析——合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約定和事實不清的案例。
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、國際招投標合同的支付條款的識別與陷阱防范
七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？
4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任
第六部分、招投標過程中的大量案例分析
1、某公司投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例；
2、某公司投標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
3、某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
4、有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
5、投標文件要求投標保證金問題的案例分析
6、有關委托代理商參加投標的案例分析
7、有關投標文件的編寫用語規范的案例分析
8、有關預防投標人串標的案例分析
9、招投標民事爭議處理的案例分析
第七部分、學員提問，解決問題