采購成本分析工具與談判籌碼創造與技巧

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【課程大綱】
第01部分、采購成本和價格分析
一、采購成本管理戰略思路和方法
1、運用價值鏈分析方法
2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
3、通過資源共享來降低采購成本
4、利用信息管理系統來降低采購成本
5、工具表——傳統成本管理和戰略采購成本管理比較
二、認清戰略采購的本質
1、企業戰略采購圍繞著降低成本工作面展開
2、如何實現采購成本降低的指標——5R及權重的設定
3、案例分析——集團公司降低采購成本成功的關鍵——如何獲得性價比高的產品
4、如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
三、采購人員必備的財務能力
1、理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表的具體運用
四、對采購成本的全面認識
1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本結構——原材料、人工費和制造費用
6、如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？降低成本的兩個方法
7、案例分析——供應商成本構成分析表的結構和比重解析
五、進行成本分析的重要工具和方法
1、VA價值分析法
2、VE價值工程法
3、產品生命周期法
4、學習曲線法
5、盈虧平衡點分析法
6、成本結構和比重分析法
六、如何進行采購成本分析
1、分析產品的成本結構
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
七、采購價格的調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、如何處理采購市場的調查的信息資料
八、如何進行采購價格分析
1、全面立體剖析供應商的報價如何入手
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、如何進行采購價格的計算？
九、分析影響報價的因素和如何報價
1、影響供應商報價的因素
2、有關報價的三個技巧
3、合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對公司大宗原材料比價采購技術運用綜合案例研究
2、案例分析——采購成本會計數據分析
3、案例分析——設備、器材配件采購成本模型、工具研究分析
第02部分、降低采購成本的策略和方法
一、管理好采購人員
1、如何管好采購人員
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設立供應商投訴專線
5、建立三分一統和倒查的機制
6、案例分析——采購職業道德規范案例研究
二、活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何預防招標過程中合謀和串通的發生
5、案例分析——對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、集中采購與電子采購降低成本
1、采用集中采購的四種模式
2、如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統采購向集團集中采購的轉變
6、案例分析——網上采購的熱點分析
五、日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——全球采購的成本節約
六、精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
八、提升采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商關系降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
九、其他16種降低采購成本的方法
十、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、案例分析——華為公司降低采購成本的策略和方法
第03部分、采購談判前的規劃與準備
一、采購談判的背景和規劃
1、談判及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
五、現場討論和案例分析：
1、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇
2、現場討論——面對強勢、弱勢、勢均力敵三種不同性質的供應商采購的談判策略有什么不同？
第04部分、采購談判過程控制技巧策略
一、采購談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、談判角色扮演——現場演練
第04部分：談判中的有效溝通和話術
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享
七、現場測試——你是談判高手嗎？
第05部分：學員提問，解決問題