電力公司招投標管理與采購工作流程

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【培訓大綱】
第一篇：招投標管理篇
第01部分、日新月異的招標方式及其招標的本質
1、世界變得越來越精彩：采購方式環境的變化——招標采購
2、我國企業采購的發展形勢
3、我們目前企業招標管理的現狀
4、企業采購現代角色與招標新趨勢
5、招標的主要模式和運作規范
6、我國對招投標的現行政策規定與行業管理
7、招標的基本概念
8、招標的特性、原則、范圍和作用
9、招標投標的分類
10、招標條件、招標方式和組織方式
11、必須招標的范圍和規模標準
12、必須免予招標和重新招標的情形
13、招標采購，競爭性談判、單一來源采購、詢價等采購方式的特點和適用范圍
14、采購與招標主要法律法規之間調整的范圍和相互關系
15、電子化招標介紹
16、案例分析：某公司招標的操作方式介紹

第02部分、規范的招標流程及招標文件的編制
1、招標流程的介紹
2、編制招標采購方案
3、確定招標內容范圍和標段（包）規模范圍
4、組建招標機構
5、制定招標規則與策略
6、招標方對投標方心態與操作手法分析
7、招標風險的識別及其預防措施
8、選擇招標信息的發布渠道
9、資格預審公告、招標公告與投標邀請書的編制要點
10、資格預審文件構成和編制的要求
11、資格預審和資格后審的方法、程序和對合格投標人的要求
12、招標文件構成和編制的要求
13、招標文件編寫、補充、澄清、發售中應注意的技術和法律問題
14、招標文件中的違法、歧視性條款判別
15、招標文件的發放
16、招標對方現場考察與標前答疑
17、招標方對投標文件構成的要求的識別
18、招標方如何識別投標有效期、投標保證金和聯合體投標的要求
19、招標方如何保管投標文件
20、現場分組討論：對招標文件的了解重點和理解的要求
21、案例分析：某公司招標文件的模擬展示并解讀

第03部分、招標方如何開標、評標與定標
1、開標的程序、內容和組織實施要點
2、招標方對投標方資格審查委員會的組成原則、方法與要求的審查
3、評標委員會的組成原則、方法與要求
4、評標專家的條件與評標紀律
5、評標的基本原則與評標程序
6、各類評標方法、步驟的特點和要求
7、標底的編制方法和使用
8、評標方案與評標細則的制定
9、招標方如何識別投標文件符合性評定的主要內容和依據
10、招標方如何理解無效投標、廢標和重新招標的法定情形
11、確定中標人或中標候選人的原則和程序要求
12、評標報告的編寫與備案
13、中標候選人公示和編發中標通知書
14、案例分析：某公司評標的標準分析

第04部分、招標合同簽署與法務風險規避
1、如何進行招標合同簽署——合同的方式、結構和要求，如何規避風險介紹和分析
2、如何應對合同的其他條款的要求
3、如何面對索賠的問題
4、如何正確選用合同類型和合同條款規避種種招標風險
5、招標過程中如何預防違紀投標及處理對策
6、標后談判的原則與技巧
7、標后談判的策略
8、爭議解決
9、案例分析：某公司項目招標合同要素和要求分析。

第05部分、招投標過程中的大量案例分析
1、某公司投標人未能按招標文件要求提供所投貨物的案例；
2、某公司招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
3、某公司投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
4、有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
5、招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析
6、有關委托代理商參加投標的案例分析
7、有關招標文件的編寫用語規范的案例分析
8、有關預防投標人串標的案例分析
9、招標投標民事爭議處理的案例分析
10、邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第二篇：采購工作流程管理篇

第01部分：采購流程管理1——采購管理的本質及采購流程優化
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析：某電力企業是如何打造具有競爭力的供應鏈的？
2、案例分析：某發電公司如何降低采購成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論：什么時候采購性價比高，成本低
5、互動討論：解讀企業采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
二、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：某電力公司采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：上海某電力采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：某電力集團公司高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
2、采購人員的專業知識要求
3、采購人員的職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何預防采購人員的商務腐敗行為？

第02部分：采購流程管理2——采購計劃管理及預算的編制控制
一、采購計劃和預算的實質和重要性
1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）
2、采購預算——采購管理的控制開關（預算工具）
3、采購計劃的類別和制訂要求
（1）年度采購計劃
（2）月度采購計劃
（3）日采購計劃
（4）日常經營需求計劃
3、現場討論分析：影響采購計劃和預算有哪些主要因素
4、采購計劃與各部門之間的關系
二、采購計劃編制與執行的實操技巧
1、采購計劃的主要內容
2、采購計劃編制的流程
（1）制定認證計劃——工具
（2）制定訂單計劃——工具
3、案例分析——制定合理完善的采購計劃的要求
4、思考討論——編制和執行采購計劃注意點
三、物資采購數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法
（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）
3、如何編制采購計劃的表格
（1）物料年度采購計劃表
（2）物料采購月計劃表
（3）訂單采購計劃表
（4）物料定期采購計劃表
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃的落實注意的問題
7、案例分析——某電力公司采購計劃安排表
8、案例分析——某發電公司新產品配件采購計劃表
四、ERP與采購計劃的關系
五、采購預算編制的實操技巧
1、選擇適合企業的預算方法——如固定預算、彈性預算、滾動預算等
2、采購預算編制流程
3、采購預算編制步驟
4、現場討論——編制預算的要點和注意的問題
六、綜合案例分析：
1、某公司采購計劃管理辦法
2、某電力公司采購預算編制的要點（公司背景分析、預算過程和預算的確定）
七、現場思考和模擬演練；
1、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品
2、請購量是否符合經濟批量
3、怎樣確定材料清單的正確性
4、你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執行

第03部分：采購流程控制3——供應商開發、選擇、評估、整合流程控制
一、供應商開發的前期準備工作
1、根據企業的產品特征將供應商的分類
2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求
4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——某公司高效的供應商開發流程
二、進行供應商的開發和調查
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
3、供應商調查的要素和要求
4、如何組建供應商調查團隊
5、如何對供應商調查進行分析
6、討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、如何對供應商樣品進行測試認證？
4、如何進行供應商中試認證？
5、如何進行批試認證？
6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——某公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、供應商評價的主要方法
4、供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例1：某知名公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例2：某公司供應商考核評分表
案例3：某公司供應商評價辦法
五、如何改善供應商績效
1、建立供應商績效指標
2、鼓勵供應商早期參與
3、加強與供應商的溝通和反饋
4、實施供應商改善項目
5、案例分析
案例1：某公司供應商評價指標
案例2：供應商評價權重分析
六、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商
1、如何看待我們的供應商
2、如何選擇合適的供應商
3、對待供應商有什么策略
4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏
七、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
八、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
2、如何整合弱勢供應商資源
九、有效地進行供應商整合
1、供應商數量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
十、建立供應商的激勵機制
1、建立供應商激勵的的標準
2、明確供應商激勵的激勵的方式
3、選擇供應商激勵的時機
4、與供應商建立溝通渠道
5、實戰案例分析：
（1）美國、日本和韓國企業對供應商激勵的控制模式
（2）某通訊企業對供應商的激勵機制的嘗試

第04部分：采購成本控制流程4——采購成本分析與成本控制的流程管理
一、采購人員必備的財務能力
1、學會看經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
二、對采購成本的全面認識
1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本
（1）原材料
（2）人工費
（3）制造費用
6、現場討論：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
三、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產品生命周期對成本的影響
四、如何進行采購成本分析
1、分析本公司產品的成本結構
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技術
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
五、采購價格全面調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論分析——如何處理電力業采購市場的調查資料
六、如何進行采購價格分析
1、現場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現場演練——如何進行采購價格的計算
七、案例分析：
1、案例分析——公司靈活采購降低原燃料成本
2、案例分析——某公司比價采購技術運用
3、案例分析——采購成本會計數據分析
4、案例分析——比價采購成本結構和成本分析
5、案例分析——某發電公司設備采購成本分析

第05部分：采購談判流程管理5——采購談判管理流程控制
一、采購談判規劃
1、采購談判適用的情況
2、目標和戰略對談判的影響
3、三種談判戰略的不同
4、采購談判的核心事項
5、采購談判的時機
6、談判前的自我審問
7、談判前的資訊調查和現狀分析
二、采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意問題
2、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略——案例分析
（3）談判策略小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略——案例分析
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略——案例分析
（7）故布疑陣策略——案例分析
（8）欲擒故縱策略——案例分析
（9）投石問路策略——案例分析
（10）以退為進策略——案例分析
（11）最后通牒策略——出其不意，最后通牒
4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
5、打破僵局的策略
6、談判結束時的注意事項
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、采購談判技巧
1、談判人員典型性格分析
2、四種性格人物應對技巧
3、談判溝通四種方式與技巧
4、影響談判的五大障礙
七、采購議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
4、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
八、角色扮演、現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜合評價

第06部分：你問我答解決問題