項目型銷售與流程管理培訓
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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人
?建立以客戶為導向、以訂單為中心的銷售管理思路
?提高客戶項目推進的成功率和可管理性
?提高銷售管理效率
第一部分 認識工業品行業
第二部分 工業品項目型銷售的定義及基本特征
?定義
?基本特征
第三部分 當前銷售管理中我們遇到的困惑
第四部分 工業品項目型銷售與流程管理系統
?客戶內部采購流程的分析
?發現問題，提出需求
?研究可行性，確定預算
?項目立項，組建采購小組
?建立采購標準
?招標，初步篩選
?確定首選供應商
?商務談判
?簽約
?項目型銷售推進流程分析
里程碑和成功標準
?客戶規劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?客戶拜訪與初步調研（20%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?提交初步方案（25%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?方案演示與技術交流（30%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?需求分析與正式方案設計（50%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?項目評估（75%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?商務談判（90%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?簽約成交（100%）
1)具體工作內容
2)本階段成功標準
3)行動技巧
4)工具表單
?銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應用
?對單個銷售項目進度的把握
?對企業整體銷售的把握和預測
?對企業銷售異常的把握
?對業務員銷售工作評估
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