采購詢價議價及談判實務培訓

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【課程大綱】
第一講：采購成本降低方法
1、采購成本改進對業績的影響
2、價格分析的方法
3、損益平衡點
4、學習曲線
5、學習曲線的原理
6、學習曲線的應用
7、整體擁有成本 TCO
8、對報價供貨商能力與責任的審核
9、怎么拿到「成本結構分析」？
10、降低采購單價十五方式
第二講：采購詢價技巧
1、采購詢價的意義
2、詢價采購注意事項
3、采購詢價基本程序
4、完整的采購詢價內容詳解
5、采購詢價函的制作
6、詢價結果報告模板
7、采購詢價必須掌握的幾個技巧
第三講：采購比價/議價技巧
1、如何進行比價分析？
2、當買方占優勢時的議價技巧
3、當賣方占優勢時的議價技巧
4、當雙方勢均力敵時的議價技巧
第四講：采購談判必備
1、采購談判心理知識必備
?如何準備信息說服對方
?如何利用公司的品牌效應吸引對方
?如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題
?方感覺因為我們對對方的欣賞而愿意合作
?如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜
?如何讓對方感覺這個價格是領導的意思而不得不讓步
?如何通過個人的信譽讓對方愿意對你理解
?如何在談判時，多用聊天的語氣增加對方的好感
?如何在談判時，做到“不輕易相信銷售員說這已經是最低價”
2、采購談判的內容與程序
1.采購談判的內容
2.采購談判的流程
第五講：采購談判策略
1、采購談判中的單贏、雙贏與共贏
?不同層次利益策略–達到雙方“共贏”目的
（一）—-前期準備
1.情報資料收集
?戰勝對手的關鍵–打好信息站
?確定參與談判的人手
?準備充分，一舉擊敗4個先來競爭者
?準備時間比談判時間長得多
?獨到的STROB提綱–輕松了解對手
?充分了解對方的最佳替代方案
2.談判人員配備
?把握準談判對手的性格
3.談判議程制定
?如何掌握主場優勢
?在對方地盤上談判，有些話不能說
4.談判計劃書制定
1.本打算價格下壓10%，結果下壓25%
（二）—-開局
1.營造和諧談判氛圍策略
?營造和諧的談判氛圍
?破冰期，要盡量拉近彼此距離
?尋找雙方共同點策略
?尋找雙方五個以上的同點話題
?有禮貌地相互介紹注意事項
?利用氣勢提高談判力
2.開局導入
3.摸底階段
（三）—-中局
1.競爭性談判策略–祝您取得更加豐碩的利益
2.關注價值策略–有助于獲取長期、整體利益
3.集中創造價值策略–有助于獲取綜合價值
4.差異創造價值策略–有助于獲取綜合價值
5.共同利益創造價值策略–雙方都獲益
6.利用第三方創造價值策略–三方都獲益
7.帶動利益創造價值策略–為對方創造附帶價值
8.風險轉化為利潤策略
9.備選方案策略–損失最小化
10.掌握對方底線策略–取得主動權
11.每一次讓步都爭取“凈利”
12.以退為進策略–爭取到更多主動權
13.消耗對手時間策略–讓對手妥協
14. 善用條件組合策略–解決對方疑難問題
15.善于使用“Yes，if…”策略–爭取更多優惠條件
16.不同優劣勢下的談判策略
17.采購談判的禁忌《談判力》
18.爭強好勝對談判是沒有什么意義的
（四）—-結局
1.虛擬競爭對手策略《
2.“亮出王牌”策略
3.決定的主導權交由對方
4.以其之矛，攻其之盾
5.協議后爭取“小要求”
6.別忘了，談判結束后的承諾
7.一定要祝賀對方，必須的
第六講：采購談判技巧
1.溝通技巧
?采購談判的溝通技巧
?采購談判的傾聽技巧
?掌握各種開放式提問技巧
?不為自己的錯誤辯解技巧
?“口是心非”技巧
?鼓勵對方技巧
?善于察言觀色技巧
?“感到意外”技巧
2.報價技巧
?報價要高過心理價位技巧
?報價時不要折中技巧
3.控制技巧
?巧妙控制話題技巧
?滿足對方需求技巧
?獲得對方信任技巧
?讓對方無法拒絕技巧
?避免對抗技巧
?打破僵局技巧
4.讓步技巧
?慢慢妥協技巧
?必要時可讓步
?讓步時機掌握
?蠶食策略
?巧用試探性語言
?條件交換
?運用分期付款