大客戶高層決策人公關策略培訓

從大客戶銷售基本規律入手，使銷售團隊首先掌握大客戶銷售的方法論，掌握客戶組織在不同項目階段的心態演變和需求特點，然后針對性的提供方法策略、流程工具；從人性的基本規律和表現特征入手，不僅僅是提供表象的公關技巧，而是從社會心理學的角度出發，提供多套簡潔易懂易掌握的方法工具，使得高層客戶的把握有規律和方法可依循；歸納總結了大客戶銷售市場上高層客戶的常見隱性需求隱性心態，幫助銷售人員準確理解和把握高層客戶；從營銷組織發育的角度，提供了建設高層客戶關系平臺的成功經驗和案例，幫助企業如何快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

第一部分 關系營銷與客戶公關概說
1.什么是客戶關系管理的目標
1）如何獲得客戶和保持客戶
2）如何做到長期的客戶滿意度
3）怎樣才算為客戶創造價值
4）客戶忠誠是怎樣做到的
2.大客戶銷售的客戶公關特征
1）客戶關系突破較難
2）客戶決策鏈較長、每個角色參與決策的訴求不一致
3）長期維系客戶關系較難
4）了解和把握客戶需求、客戶隱性需求較難
5）客戶組織生態的變化不能及時掌握
3.大客戶銷售中客戶公關面臨的主要問題
1)依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2)無法形成有效的客戶開發規律，靠天吃飯
3)企業的高層公關無法突破
4)無法做深做實、長期維系客戶關系
5)資深老銷售的離職帶走客戶關系，流失市場資源、給企業帶來隱患
4.大客戶銷售公關的流程價值鏈分析
1）有哪些關鍵環節？
2）每個關鍵環節的成功關鍵因素
5.大客戶戰略公關的總體思路
1) 掌握大客戶銷售基本規律——大客戶銷售三循環方法論
2) 掌握客戶組織架構細節——項目關鍵決策者的識別
3) 宏觀需求分析——把握客戶真實需求的環境支撐和底線
4) 競爭對手分析——分析客戶與對手的關系程度以反觀本公司與客戶的真實關系
5) 主管部門的戰略公關——保障招標小組的專家意見具有傾向性

第二部分 高層客戶公關理念篇
1. 高層客戶公關如何破除膽怯和恐懼心理
1）為什么說客戶公關的本質是整合資源的能力
2）如何尋找客戶的生死需求，不聽怎么說、只看怎么做
3）左手拿鉆戒、右手拿匕首
4）如何通過觀察底層的思維模式破解高層的思維特點和管理漏洞
5）學會控制自己的下意識，克服恐懼心理
2. 如何把握高層客戶心態
1）高層客戶掌控項目節奏的心態分析
2）付款與客戶需求、隱形需求的關聯分析
3）長期在位的高管關注重點的分析
4）新晉升領導關注重點的分析
5）即將退位的領導的關注重點在哪里
6）高高在上的女領導如何打交道
7）……
3. 高層公關的準備功課有哪些內容
1）如何具備與高層客戶對等的談話能力
2）開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視
4. 高層公關的典型場景原則
1）辦公室里怎么溝通
2）高層飯局怎么吃
3）持續的公關怎么做
4）出現異議怎么處置
5）客戶的暗示如何處理
6）……

第三部分 高層客戶公關策略篇
1. 典型客戶性格的采購決策分析：客戶性格象限圖分析法
1）社會心理學的一個工具如何能夠為分析客戶服務
2）典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
怎樣與典型的控制型客戶打交道？
3）典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
怎樣與典型的分析型客戶打交道？
4）典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
怎樣與典型的開拓型客戶打交道？
5）典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
怎樣與典型的促進型客戶打交道？
6）解答學員各種營銷實踐中遇到的客戶公關難題
7）案例演練
2. 典型職務客戶的采購決策分析
1）不同職務的客戶的典型分類
2）經濟財務決策者在項目中的作用和關注點
對待經濟財務決策者的注意事項
3）技術方案決策者在項目中的作用和關注點
對待技術方案決策者的注意事項
4）客戶維護使用者在項目中的作用和關注點
對待經濟財務決策者的注意事項
5）客戶內線在項目中的作用和關注點
對待客戶內線的注意事項
6）案例演練，如何根據項目背景資料，確定不同職務的客戶……

第四部分 客戶關系管理的方法工具
1.客戶關系程度管理定義
1)什么是工作關系的客戶
2)什么是私人關系的客戶
3)什么是項目信息提供源
4)什么是客戶內線
5)銷售項目中如何經營和發展不同關系程度的客戶？
2.客戶決策鏈影響力分析
3.重點客戶檔案建立方法及模板
1)客戶檔案建立的案例索引
2)客戶檔案建立對銷售項目的貢獻分析
3)案例分享
5. 客戶關系平臺建設
1)怎樣建立重點客戶、目標客戶檔案管理機制
2)如何制定年度、季度《客戶關系規劃報告》
3)公司領導分片負責、定期高層拜訪機制
4)重要客戶分配到人、制定個人承包責任制
5)客戶關系定期評估、驗收的實操辦法
6)客戶關系管理如何進入KPI績效考核
7)如何營造客戶公關的市場部文化