大客戶開發及管理技巧培訓

?了解大客戶銷售的流程
?掌握大客戶銷售的技巧和策略
?提升銷售人員的銷售流程管理水平
?提升銷售人員的能力和業績

思考
?銷售的概念？
?大客戶采購我方產品時有什么特點？
?中國式關系營銷基礎——利益是紐帶，信任是保證
?雙方的利益
?彼此的信任
?組織利益與個人利益
?對供應商組織的信任
?對供應商個人的信任
?中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

第一部分 未雨綢繆提前準備
?大客戶銷售人員應該具備的心態
?項目信息的收集及分析
?制定拜訪計劃
?商務禮儀的準備
?銷售工具的準備

第二部分 初步接觸建立印象
?如何做好開場白
?寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰練習】贊美練習

第三部分 調查研究了解需求
?客戶需求的種類
?了解顧客需求的有效方式
?挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練習】提問練習

第四部分 宣傳教育證明實力
?如何有效塑造產品的獨特價值
?如何針對不同部門的人介紹產品
?透過證據說服客戶
?獲取承諾
?項目中斷的標志

第五部分 技術交流處理異議
?通過技術交流，設計初步方案
?報價時需要考慮什么因素
?了解并解除顧客的最終抗拒點
?什么是抗拒點
?為何會有抗拒點
?如何有效解除顧客抗拒點
?常見抗拒點的解除話術——價格異議
?了解競爭對手的動態的技巧
【實戰練習】價格異議的處理技巧

第六部分 鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素
?如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
?如何報價、談判的技巧
?辛苦費的給法
?如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分 商務談判簽訂合同
?最后確定價格的考慮因素
?投標的策略
?商務談判的技巧
?簽訂合同的注意事項

第八部分 優質服務順利收款
?簽訂合同后的主要工作
?收款的技巧

第九部分 案例演練
?設計一個行業案例要求部分學員進行演練以考核學習情況