基金電話營銷實戰技巧提升培訓

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課程綱要：
第一篇：電話營銷心態調整篇
?電話銷售人員工作的價值塑造
?好的心態是成功電銷的開始
?電話銷售人員角色認知
?電話銷售人員崗位勝任模式分析
?電話銷售人員工作的消極狀態分析
?角色扮演：電話銷售人員消極情緒產生的過程
?電話銷售人員對工作的成就感分析
?打電話恐懼產生的原因
?打電話緊張產生的原因
?打電話不自信產生的原因
?案例：面對罵人客戶的應答話術
?案例：面對客戶不耐煩的應答話術
?互動：培養電話銷售人員的自信
?互動：培養電話銷售人員對產品的信心
?化解客戶恐懼的三大策略：
?客戶發火時，電話銷售人員的應答話術
?客戶敷衍時，電話銷售人員的應答話術
?客戶拒絕時，電話銷售人員的應答話術

第二篇：呼入電話營銷技巧及話術應答篇
?營銷技巧一：呼入開場白前30秒
?呼入開場白核心內容三要素
?呼入開場白專業及規范
?呼入開場白創造良好通話氣場
?接聽電話開場白聲音訓練
?接聽電話開場白微笑訓練
?接聽電話開場白腳本訓練
?錄音分析：基金公司錯誤的開場白
?腳本設計：華夏基金最有效開場白設計
?營銷技巧二：挖掘客戶需求
?客戶來電需求探尋
?提問挖掘客戶需求
?提問的兩大類型
?有效提問遵循的原則
?讓客戶配合的提問方式
?挖掘需求三層提問法
?信息層提問挖掘客戶資產現狀及對基金的認知
案例：之前沒有買過基金的客戶如何探尋
案例：之前買過華夏基金的老客戶如何探尋
案例：之前買過其它基金公司的客戶需求探尋
工具：信息層提問設計
?問題層提問挖掘客戶對投資的痛點分析
案例“客戶目前的投資出現哪些困惑？”
案例“客戶關注基金產品的原因探尋”
案例“客戶內心比較傾向哪種類型的基金？”
工具：問題層提問設計
?解決問題層提問滿足客戶需求
案例：找準客戶的投資傾向
案例：根據客戶需求，幫助客戶挑選適合的基金類型
工具：解決問題層提問設計
?現場演練：某客戶是第一次接觸基金，請用提問探尋客戶對基金的需求
?現場演練：某客戶之前買過股票虧損了；請用提問挖掘客戶對基金的需求
?現場演練：某客戶之前買過其它公司的基金，收益還不錯，來電咨詢我公司近期的基金，請用提問挖掘客戶需求

?營銷技巧三：有效的產品介紹
?產品介紹最有效的三組詞
?提高營銷成功率的產品介紹方法
?體驗介紹法推薦華夏基金產品
?對比介紹法推薦華夏基金產品
?主次介紹法推薦華夏基金產品
?客戶見證法推薦華夏基金產品
?錄音分析：華夏基金目前主推產品介紹
?營銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
?正確理解客戶異議
?客戶說“擔心收益達不到”的心理活動
?客戶說“擔心服務不好”的心理活動
?客戶說“擔心不保本”的心理活動
?客戶異議處理的四大應對溝通技能
?傾聽技巧
?同理技巧
?引導技巧
?贊美技巧
?客戶常見異議
?客戶說：“我先了解一下”應對技巧
?客戶說：“我對你說的這個基金不感興趣”應對技巧
?客戶說：“你們的基金都不太適合我”應對技巧
?客戶說：“我現在先比較一下哪個公司的基金好，再決定好嗎？”應對技巧
?客戶說“我在銀行看到你們的基金資料，打電話來了解”應對技巧
?客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
?客戶說：“發份你們的資料過來我看看吧”應對技巧
?客戶說：“我很忙，以后再說吧”應對技巧
?客戶說：“你們的基金手續費比其它公司貴”，應對技巧
?客戶說：“我暫時沒錢買基金，錢被股票套牢了”應對技巧
?客戶說：“我已經買了其它基金，想對比一下你們的基金”應對技巧
?客戶說：“我不相信你們說的預期的收益”應對技巧
?客戶說：“你們能保證收益一定能達到多少嗎？我不想承擔風險”應對技巧
?客戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應對技巧
?客戶說：“這個基金封閉的時間太久了，不劃算”應對技巧
?客戶說：“你們這個基金收益太低了，不合適”應對技巧
?客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧
?營銷技巧五：把握促成信號，有效促進成交
?什么是促成信號？
?促成信號的把握
?促成的語言信號
?促成的感情信號
?促成的動作信號
?常見的6種促成技巧
?直接促成法
?危機促成法
?二選一法促成法
?體驗促成法
?少量試用法
?客戶見證法
?現場演練：學員學會3種以上的促成方法
?營銷技巧六：電話結束語及二次跟蹤
?專業的結束語
?讓客戶滿意的結束語
?結束語中的5個重點
?成交后的轉介紹話術設計
?跟蹤電話的注意事項
?跟蹤電話的時間擬定
?跟蹤電話的腳本設計