雙贏商務談判技巧培訓

第一部分 商務談判的定義
1、商務談判的定義
2、商務談判可能出現的結果

第二部分 談判中的溝通技能
?溝通在談判中的作用
?流通信息要講方式方法
?傳遞情感做到合情合理
?改善效果懂得評估博弈
?建立影響注重心理需求
?談判中的相關溝通技能
?聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
?問答之間，要讓自己進退裕如
?說話，要有分寸有節度
?告知與反饋，要合理合情
?談判中對方肢體語言的解剖
?頭部密碼
?面部表情
?手的語言
?腿腳信息
?談判中不同性格人的溝通方式
?分析型
?1、主要心理特征
?2、談判策略
?支配型
?1、主要心理特征
?2、談判策略
?和藹型
?1、主要心理特征
?2、談判策略
?表達型
?1、主要心理特征
?2、談判策略
第三部分 商務談判準備階段
?1、擬定談判項目
?2、我方分析
?3、競爭對手分析
?4、談判對手分析
?1）企業背景及優劣勢分析
?2）內部組織架構及流程分析
?3）談判對手興趣點分析
?5、外部環境分析
?6、內部溝通，談判條件的確認
?7、談判心態的準備

第四部分 談判開局摸底階段
?1、營造談判氣氛
?1）自我介紹
?問題：開局后如果客戶問具體價格，你會怎么辦？
?2）贊美
?3）寒暄
?2、用提問收集資料，仔細傾聽
?思考：我們要問哪些具體問題？
?3、思考：如何介紹合作的好處？如何讓對方相信？
?產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
?FAB方法
?SPIN技巧
?
第五部分 商務談判進程控制技巧
?客戶關系分析與談判氛圍預測
?談判中的壓力策略
?時間壓力
?環境壓力
?信息壓力
?客戶決策流程和組織結構分析
?如何在錯綜復雜中快速發現決策人

第六部分 商務談判的磋商階段
?1、磋商前的運籌
?（1）弄清對方談判的真正目的
?思考：可以通過什么途徑弄清楚談判對手的情況？
?（2）判斷談判的形勢，分析討價還價的實力
?2、討價還價的技巧
?思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
?3、讓步
?（1）讓步的基本原則
?（2）讓步的方式
? (3)價格讓步的技巧

第七部分 商務談判的促成階段
?1、商務談判促成的技巧
?2、思考：如何處理談判的僵局？

第八部分 簽約后的客戶關系維系
?建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”
?生意場上的朋友才是最好的朋友
?尋找非物質的客戶情感紐帶
?塑造被客戶利用的價值
?主動創造為客戶服務的機會

第九部分 案例演練
?設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為
（全文完）