顧問式銷售技巧培訓

第一部分 銷售面臨的挑戰
?銷售的方向
?客戶面臨的風險
?銷售對話的難點
?了解客戶需求的重要性
?發掘客戶需求的策略

第二部分 什么是顧問式銷售
?現代市場營銷環境的特征
?新營銷時代的客戶特點
?顧問式銷售對企業的意義
?顧問式銷售與傳統銷售模式的根本差別
?顧問式銷售的理念

第三部分 顧問式銷售的八步走
?銷售自己――創造交流的氣氛，獲得信任
?創造輕松、和諧的交流環境才有真正的溝通
?獲得信任，才能真正影響他人
?拆遷人與人之間的心墻
?解除人防御和戰斗的武裝
?輕松愉快的開場白
?催眠、同步、超步
?了解客戶需求――為了解而問，設身處地的聽
?人的行動法則
?怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
?判斷優質客戶的法寶：MAN法則
?問的注意事項
?提升聆聽能力
發掘客戶需求、激發客戶需求——SPIN技巧
?制定產品解決方案并確認
?產品介紹的最重要方法――FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據：（Evidence）
?證據的獲得途徑
?根據人腦運作原理介紹產品（服務）
?產品或價值塑造
?產品呈現及簡報技巧
1）如何以客戶為中心做方案陳述――FAB法則
2）金字塔原理與倒金字塔原理
3）關聯性陳述
4）希臘式等演講結構
?客戶異議的處理
?傳統的異議處理觀念
?客戶拒絕的本質
?真正導致異議的原因
?價格異議的處理
?異議的防范勝于處理
?客戶跟蹤策略
?定位客戶關鍵人物
?展開商務公關，投其所好
?把握關鍵人物職業狀態
?透析關鍵人物溝通風格
?全方位提升關鍵人物的支持度
?利用跟蹤的十大策略強勢跟進
?客戶銷售談判策略
?大客戶銷售談判策略—–如何有策略的讓步并達成一致
?成交
?如何讓成交水到渠成
?如何克服成交恐懼
?解除客戶對產品的抗拒
?成交信號覺察
?假設成交
?客戶關系管理
?售后服務
?擴大購買
?重復購買
?轉介紹
?實施階段客戶維護策略—如何確保持續的成功