網絡平臺銷售技能提升培訓

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課程內容
第一講、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
思考：我們的立場在哪里？
思考：客戶到底想購買什么？
1）客戶的不同反饋模式
a如虎添翼
b亡羊補牢
c現狀平衡
d自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1）產品的FAB分析
2）產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3）喚醒你的產品優勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說——為什么要買你的？
3. 找出產品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
第二講：阿里巴巴話術組合拳
一、推薦理由
案例導入：如何在10秒的答復中吸引客戶興趣
1. F:產品的特點
2. B:產品的優點
3. A帶來的好處
練習：用“因為……所以……那么……,”一句話推薦產品；
二、說服理由
1. 數字說明
2. 名家推薦
3. 跨界比喻
4. 富蘭克林
5. 案例截圖
案例思考：為每款產品準備2-4個說服理由的話術
三、成交話術組合拳
案例導入
1. 紅色性格客戶：求新心理、關聯成交、優惠成交、限期成交
2. 黃色性格客戶：求名心理、激將成交、
3. 藍色性格客戶：求實心理、偏好心理 保證成交（確保售后）
4. 綠色性格客戶：疑慮心理，從眾成交，請求成交
編寫：不同性格色彩的客戶不同成交方法的話術總結
第三講、網絡銷售線索十大策略
1、免費策略
2、釣魚策略
3、QQ 群策略
4、微信策略
5、圈子策略
6、視頻策略
7、自媒體策略
8、活動策略
9、工具策略
10、異業策略
第四講、網絡銷售的數據管理
1、數據的作用
2、數據的類型
3、數據的來源
4、用到的工具
5、數據的完善
6、數據的分析
第五講、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次
a內容
b事實
c感情
d行動
2. 溝通中的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）常見的四種問題形式如何組合
a開放式
b控制式
c選擇式
d確認式
提問練習：四套環提問法和情景問題
第六講：商務談判的實施（與談判實戰演練結合）
一、商務談判的開局
案例：不一樣的談判的開局，奠定基調
二、商務談判的磋商
1. 談判磋商的五個步驟
2. 提問的技巧
3. 注意事項
4. 打破僵局的方法
案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局
三、商務談判的收尾
四、組建高效談判團隊
1. 甄別談判風格
2. 策劃談判方案
3. 談判模擬
五、走出商務談判的六大誤區
1. 忽視對方面臨的問題
2. 經濟利益壓倒一切
3. 立場之爭擠走利益
4. 過分執著追求共同點
5. 忽視BATNA
6. 不能糾正錯誤看法
六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）
練習：銷售談判溝通
1. 信念、價值觀、規條
2. 判斷對手的風格
3. 內感官定義與判斷方法練習
4. 體驗活動
七、談判實戰演練
1. 小組演練
2. 小組分享
3. 分析點評
第七講：客戶成交十大驅動力策略
一、塑造產品或服務的價值
二、USP獨特賣點
三、零風險承諾
四、贈品
五、稀缺性
六、送貨條款
七、支付條款
八、價格
九、緊迫性
十、解釋原因
第八講：客戶維護技巧
一、建立客戶完整檔案
二、定期聯系客戶
三、既要讓客戶滿意，也要讓客戶開心
四、面對客戶的無理要求，我們該如何處理
五、客戶感性，要“贏在感覺”
六、從最遠的距離到最近的距離
七、泡在客戶中，才能刨出問題
八、客戶關系維護核心技巧