大客戶銷售心理分析培訓
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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人
第一部分 大客戶銷售人員自身心理調節
?“心經濟”時代下銷售員的自我定位
?個人心理準備
?面對拒絕的心理調整
第二部分 需求理論
?馬斯洛需求理論
?赫茨伯格理論
第三部分 大客戶購買心理分析
?七種顧客購買心理特點描述
?求廉心理
?求實心理
?求新心理
?求名心理
?求美心理
?求知心理
?求特心理
?七種顧客購買心理的弱點分析
?針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
【案例分析】
【模擬演練】
?了解客戶購買心理的技巧
?語言分析
?肢體語言分析
第四部分 大客戶購買決策過程分析與銷售控制
?11種顧客購買關心內容分析
?營銷商/運營商
?現場溝通
?品牌文化
?價格
?功能品質
?促銷政策
?售后服務
?利益點
?附加值
?感覺
?顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）
?客戶購買決策過程的5個階段
?客戶購買過程的7個心理階段的操控術
第五部分 大客戶九大類型及相應公關方式
?理智型
?任務型
?貪婪型
?主人翁型
?搶功型
?吝嗇型
?刁蠻型
?關系型
?綜合型
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