招商運營管理工作坊

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【課程大綱】

第一部分:招商面臨的問題現狀及邏輯分析
一、現代招商人員面臨的形式及應對思路
1.招商失利的四大問題和三大表現
a)四大問題：項目問題、設計問題、培訓問題、執行問題
b)三大表現：人不知、知不來，來不動
2.組合和運用–下活招商這盤棋，新瓶裝老酒原則。
3.站在新市場背景下看當前的招商活動市場特征：時代不同，招商要素大不同
4.現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
5.營銷策略的明確—有效才是硬道理
6.銷售渠道擴展思路及行動要素
二、做好招商工作必須研究的規律邏輯模型
1.邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
d)打贏播種戰：勝在開戰之前！
e)打贏秋收戰：不流失一個潛在客戶。
3.銷售三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

第二部分：招商會的核心要素局要
一、打贏招商播種戰：勝在開戰之前！
1.明確播種戰的勝利：
a)該知道的都知道了—該來的都來了—一部分來之前就基本綁定了
b)目標：把開戰日變成應接不暇的接待日！
2.得寸進尺法—意向升級設計：
3.傳統播種戰：
4.陣地戰：
5.提前鎖定戰術
6.要會打贏現代戰爭：
7.讓每一個事情都可以量化，讓每一個人的工作數字化。
二、打贏招商秋收戰：不流失一個潛在客戶。
1.戰前人員分工
2.物料準備
3.風險控制
4.現場布置：氣氛、pop、生動化、人員
5.落地技巧：客單落單、客單升級
6.絕對成交的招商技能
7.溝通術：
三、招商管理、監控和保障
1.執行力
2.人人有事做，事事有人管
3.數據的實時、數據的準確（PK、比賽）
4.然每一點都在監控之下
5.讓每一的權利都被監控（雙人制）
6.問題和風險的解決
7.培訓工作：
a)員工培訓、
b)分銷商培訓
c)合作伙伴培訓
d)培訓的要素：
e)培訓三階段：招商前培訓、招商中培訓（早會和晚會）、招商后落地（大總結）
f)如何讓培訓達標和不流于形式

第三部分：招商過程中的電話邀約及溝通技巧
一、電話邀約中客戶端心理把控
1.思考：顧客來到底是滿足什么需求？
2.馬斯洛需求層次分析 ：
3.人性分析
a)人性自私—為他
b)人性自我—讓他自己做決定，你要做的是提供足夠的全免信息
c)只提供、灌輸成交的理由和前提，不糾結于成交 。
二、電話邀約邏輯及要素 ：邀約只是電話溝通的一個重要目的，同時還需要將初級關系建立，現場成交鋪墊，長期維護跟蹤等目的融入電話溝通中。
1.電話溝通的邏輯
a)我是誰：企業及背景介紹
b)為什么給您電話？是想邀請您
c)會議內容？內容介紹
d)為什么一定要來？–對您的好處，禮儀特征化
e)成功—確認信息（2次信息確認）
f)失敗—為下次鋪墊
2.內容為基
a)話術打造
b)QA問答
3.語感為王
a)表演：下周三我請你吃火鍋、我喜歡你
?內容類表達—語言及表現工具（話術、ppt、資料、視頻、參觀……）
?情緒類表達—語氣、語感、肢體、表情
b)載體打造：音色、音頻、音速、重音
c)營銷型語言定位技術：杜絕……
三、電話溝通及現場溝通的促成技巧：
1.直接要求—水到渠成就直接要求，直接按照訂單流程走，客戶沒反對就是認同
2.二選一法則–瓜熟蒂落就直接促單
3.爭執讓步法—先確立爭執焦點，并讓焦點成為唯一阻力。然后“好吧，按您的要求，簽單吧”（優惠成交法）
4.對比促成法：好和不好，便宜還是不便宜，對比法往往最有效。
5.客戶見證促成法：客戶敏感的群體，往往可以產生很好的跟風、試用效果。
6.形象法-特征利益化：給客戶應用畫面、事例、故事
7.稀缺促成法：產品少、人的私心
8.時間限定法：還有**天，這個政策就結束了
9.零風險法則：即使……，對您沒有任何風險
10.肯定語境引導法：連續肯定交流法，引導
11.多通道感知法：心理暗示、視覺通道的圖形感知法、聽覺通道的肯定感知……
12.收益法促成：擁有的好處—接近幸福，失去的壞事—遠離痛苦
13.未來邏輯：好的未來是什么；壞的未來是什么……
14.因果邏輯：齒輪邏輯、FABE模式
四、說服術-意圖重現法
1.批評式糾正：針對信服者，謙虛自省性質的人。原因既是理由
2.意圖重現：明確觀點—回歸目的—擴展更多的觀點—觀點比較—引向目的
a)觀點細化：讓他自己走不下去、突出不現實、不可執行
b)后果展現：觀點結果話，利益化
c)同類比喻：看看鏡子里的自己
d)反擊其身：角色對換
3.客戶問題轉化四步法：如何面對顧客的問題：如–太貴了：
a)一個原則：對觀點，不贊同也不反對原則：—你說的對，我們就是貴；不反對：根本就不貴啊，這還貴啊
b)四個步驟
?總結優點：對人：順著觀點找到優點—不買貴的東西有什么優點—節儉、會持家……
?把優點指向結果：會持家的人都會選它
?邏輯論證：大成本分攤后，價格更實惠的……；任何觀點都可悲論證
?促成
五、招商會現場溝通及成交
1.現場溝通邏輯設計
a)我是誰：
b)我為什么要聽你講—恐懼法–問題及解決問題（觀念）；抗拒點提前解除：問題對應的成本是巨大的，解決問題就是解決成本?。人要行動，一個是追求快樂，一個是逃離痛苦。
c)聽我講對你有什么好處–出結果、解決問題
d)如何證明：案例+觀念
e)我們的產品，及其價值（值多少錢，不說價格）
f)風險逆轉：不讓他承擔風險
g)號召行動
2.需要明確的問題
a)招商講師的核心是吸引，案例不能離客戶太遠，案例的講解就要越細越好。案例連續講3個，最少講2個。案例真實性要高，有圖有真相。
b)招商講師是邏輯學和心理學的結合，價格是對比出來的。
c)清醒的、理性的人是沒法成交的–感性提高。塑造榜樣，榜樣的力量是無

第四部分：客戶跟蹤和回訪
一、切忌走形式的回訪，費事費錢惹人煩！
二、回訪的緣由設定
1.回訪從見面開始！見面的時候就需要準備或尋找回訪的理由
2.如何需找回訪點？只要有心，何愁沒有發現？
3.留點尾巴，就是留個理由
三、回訪中的致歉術
1.為見面時的不足致歉（對不起姐姐，上次見面感覺沒有照顧好你……）
2.為遺忘的囑咐致歉（我忘記告訴您……）
3.消化負面：問題消化及特色解釋
4.為下一次鋪墊基礎“再有這個機會我通知您哈……”
四、客戶很容易感動，只是你沒有做到！
五、老客戶的維護和升級
1.把偶然成交升級成必然持續
2.把一次銷售變成終身合作
3.把一點成功點變成一個根據地