渠道開發與管理工作坊

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第一部分：渠道資源（經銷商）的認知、甄別、規劃
一、什么是渠道？
二、渠道通路的根本屬性是什么？
三、如何鑒別優質經銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核
四、如何做好渠道梯隊的規劃與設計？

第二部分：如何快速與優質經銷商建立合作關系
一、贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1.他是誰、他對誰負責
2.他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3.客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4.競品：產品分析
5.競事：制度、規定、流程、文化……
6.競人：操作者的風格、弱點和強點
7.大客戶心理與行為分析
二、贏在客戶拜訪
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長
三、銷售復盤與升級
6.精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
7.貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
8.人事物的升級與優化

第三部分：渠道管理
一、如何分類管理或分級管理經銷商
1.做好個性化的渠道分類
2.以分類為基礎的個性化管理
3.渠道管理的PDCA法則
二、如何做好渠道管理與維護
1.如何做到客戶不離不棄
a)思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？
b)制造產品類障礙：技術創新、特色滿足
c)品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領導-采購–使用者—用戶）
d)感性類障礙：愧疚感、不平衡
e)三不：不敢、不能、不想
f)寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽
2.如何讓客戶形成依賴心理
g)如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴
h)如何讓對方信任你-以達成專業依賴
i)如何讓對方離不開你—以達成生命依賴
j)客戶的行為對應的心理特征是什么？
3.渠道管理
a)渠道優化
b)渠道人員的核心工作
c)如何贏取渠道的信任
d)渠道培訓
e)風險管理
4.服務、管理的基本角色
a)輔導員–做教練
b)督導員–特派員
c)計劃員—做計劃
d)管理員—做領導
e)信息員—做市場
5.渠道培訓
a)培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式
b)培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業文化；建構類培訓：領導者的培訓；行為類培訓：執行者的培訓
c)針對經銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術、技能等
d)中基層：基礎培訓；專業技能及專業知識培訓；職業素養、企業文化培訓
e)如何讓培訓更有質量：高層負責制、重效果、重系統
第四部分：渠道管理人員的商務素養提升
1.如何處理經銷商之間、不同層級經銷商的業務關系
2.三層管理：物質管理、制度管理、文化管理
3.通路能力打造
4.……