招商實戰技巧培訓

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【課程大綱】
一、現代招商人員面臨的形式及應對思路
1.招商失利的四大問題和三大表現
a)四大問題：項目問題、設計問題、培訓問題、執行問題
b)三大表現：人不知、知不來，來不動
2.組合和運用–下活招商這盤棋，新瓶裝老酒原則。
3.站在新市場背景下看當前的招商活動市場特征：時代不同，招商要素大不同
a)80年代的商業要素：嚴重供不應求的剛性需求機會、信息不均衡的市場貿易機會、商業條件待完善的鏈條性機會
b)90年代的商業要素：世界經濟架構下的商業機會、商品到品牌商品的差距機會、互聯網作為新的社會基礎設施下的產業發展機會
c)思考：當前時代下商業要素
d)如何符合當前時代下的商業特征？
4.現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
5.營銷策略的明確—有效才是硬道理
6.銷售渠道擴展思路及行動要素
二、做好招商工作必須研究的規律邏輯模型
1.邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
d)打贏播種戰：勝在開戰之前！
e)打贏秋收戰：不流失一個潛在客戶。
3.銷售三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用
三、商務人員必備的客戶心理依賴能力打造
1.勝于感性能力
a)情感依賴
b)如何讓客戶接受你、不排斥你、喜歡你
2.勝于理性能力
c)專業依賴
d)如何讓客戶信任你
3.勝于根本能力
e)生命依賴
f)如何讓客戶心理上離不開你
四、商戶的心理與行為分析
1.客戶都是什么心理傾向和特征
2.如何做才符合客戶的心理要求
3.客戶心理及行為分析
g)客戶心理及行為隨著供需關系的變化而變化
h)客戶心理隨著需求程度的變化而變化
i)客戶行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
j)客戶行為會因信任程度不同而不同
k)如何提升用戶對營銷者的信任值
l)客戶行為因客戶意志度不同而不同
五、如何讓每一次的談判和溝通都讓客戶終身難忘？
1.如何構建自我的溝通邏輯：有邏輯才會讓結果順理成章
2.如何豐富溝通中的知識結構：對方什么話題你都很擅長
3.如何和高層客戶溝通
4.如何做好聽說問
5.溝通中的那些極其重要的習慣
6.必須讓一次談話變成終身難忘！