招投標管理與競價談判技巧

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【課程大綱】
第一部分、招標基本要求篇——了解招標基本方式及法律要求與風險規避（培訓目標——學習企業招投標的基本方式和基本要求、招標的適用范圍及招投標法有關規定）
1、招投標法要求大力推廣招標采購方式
2、法律要求的幾種招標模式有什么不同
(1)公開招標
(2)邀請招標
(3)競爭性談判
(4)什么情況下才能采用競爭性談判
3、法律規定招標的特點
4、法律規定適合招標的條件和范圍
5、什么情況下不適合招標
6、招投標法對招投標項目的諸多規定
7、《招投標法實施條例》及相關法律法規解讀
8、案例分析：集團對招標的范圍規定和要求分析
第二部分、招投標文件篇——招投標文件的編寫及注意要問題和要求及投標方資格審查（培訓目標——如何編制招標公告、招標邀請、招標書等文件，如何讓招標文件滿足使用部門需求，能夠使供應商準確應標，如何評價招標文件等內容的準確性和合理性）
1、招標文件的編制原則
2、招標公告與招標邀請函如何編制
3、標書的性質
4、招標文件內容
5、招標書編寫基本要求與注意事項
6、招標/投標文件發出與修改
7、如何讓招標文件滿足需求部門要求
8、如何做到讓供應商積極響應招標書的要求
9、項目、服務類標書編制
10、法律對招標文件內容禁止性規定
11、招標報名的要求與注意的問題
12、如何對投標方進行資格審查的文件
14、案例分析——招標文件模板解讀與分析——評價招標預算的準確性和合理性
15、案例分析——投標人未能按招標文件要求提供所投標的物的案例分析
16、案例分析——公司招標過程中無法定代表人出具授權委托書的案例分析
17、案例分析——投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
18、案例分析——招標采購中招標文件要求投標保證金問題的案例分析
19、案例分析——招標文件的編寫用語規范的案例分析
第三部分、招投標流程管理篇——招投標過程中如何開標、評標與定標的策略及注意事項（培訓目標——重點理解招投標前的準備，如何開標、評標標準的設置，如何評標，定標的策略，明確招標的評標標準的如何建立）
一、招投標基本程序和節點
二、招標前準備階段
（1）制定總體方案
（2）項目綜合分析
（3）確定招標方案
（4）編制招標文件
（5）組建招標小組——如何組織和要求
三、招標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發招標文件。
2、投標
（1）編制投標文件。
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業招標小組構成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察
4、開標儀式
5、評標標準設置、程序和過程
（1）審查投標文件的符合性——針對服務、項目類標的標準如何建立
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結論
6、定標
（1）審查招標小組的評標結論(評標報告)
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同
7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關問題
8、常用評標標準與方法
9、最高限價與最低限價
10、投標保證金
11、履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權利依據
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、約標競價項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、案例分析——公司招標程序及各個環節的要點解析
20、案例分析——公司針對項目、服務型項目類評標標準分析
21、案例分析——有關交貨期和投標有效期的問題的案例分析
23、案例分析——有關預防投標人串標的案例分析
24、案例分析——邀請招標失敗原因及對策的案例分析
第四部分、招標中標后管理篇——招標中標后的合同簽署與履行（培訓目標——理解中標后議標和合同簽署注意事項和要求，如何積極履行招標合同的要求和規避風險）
1、中標通知
2、處理保證金的問題
3、簽訂合同時的正確議標
4、中標后如何進行合同簽署——合同的方式、結構和要求，如何規避風險介紹和分析
5、如何應對合同的其他條款的要求
6、如何面對索賠的問題
7、如何正確選用合同類型和合同條款規避種種風險
8、爭議解決
9、案例分析——招投標合同要素和要求分析
第五部分、招標項目版權管理篇——正確管理版權與知識產權法務的要求（培訓目標——理解招標項目版權與法律法規的要求規避法務風險）
1、認清知識產權的概念及其特征
2、知識產權的種類
3、如何規避著作權的法律風險
（1）什么是著作權
（2）經典案例分析
（3）著作權（中國稱版權）的法律特征
（4）著作權保護的對象
（5）作品的種類
（6）著作權人
（7）案例分析
（8）著作權的期制
4、商標權制度解析
5、專利權制度解析
6、案例分析：某公司的《版權許可協議》分析
第六部分、商務談判規劃篇——商務談判前規劃與準備工作（培訓目標——如何做好談判前的規劃、準備及戰術的安排）
一、商務談判的背景和規劃
1、商務談判的主要特點
2、談判要遵循的原則
3、談判適用的情況
4、不同類型的商務談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——企業談判戰略的選擇
（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？
二、商務談判前的準備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
（1）遲早從談判對方處獲得協助
（2）收集過去的資料進行預測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較行業價格的趨勢和產業模式
4、常用資訊的了解和商務活動現狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析商務需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定談判策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——企業商務談判中戰術——聲東擊西
第七部分、高效談判技巧篇——高效商務談判技巧和議價策略（培訓目標——理解談判過程中的方法、技巧和策略）
一、問題1——談判到底談什么
二、問題2——談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供方要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒