電話銷售精英特訓之天龍八步法培訓

第一部分 電話銷售人員的角色的定位
1、不賣產品，賣為客戶解決問題的方案——專業顧問
2、不賣產品，賣產品給客戶帶來了的好處——銷售專家
3、不賣產品，賣服務，讓客戶為你的服務買單——服務大使
4、賣產品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友
第二部分 以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步：修煉
1．做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性” — 激情
5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6．堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著
7．今天的努力，明天的結果 — 有目標
第二步：磨刀
1、物料準備
2、正確的身體語言準備
3、預測客戶可能會提出的的問題
4、電話銷售的數量目標的設定
5、客戶資料的準備
6、充分了解和介紹產品
7、SWOT分析
第三步：開場
1、問候客戶及身份確認
2、表明我們的身份，包括公司身份和個人身份
3、激發客戶的興趣
思考：開場白后，客戶可能會產生什么反應?如何處理？
4、贊美
5、寒暄
第四步：引導
思考：客戶為什么不在我們的平臺購買保險產品？
1、影響客戶做出購買決定的五種情感因素
2、思考：客戶購買保險產品有什么需求？
3、了解需求的方式——提問
1）開放式
2）封閉式
4、探尋引導客戶需求-SPIN提問技巧
1）Situation Question—背景問題
2）Problem Question—難點問題
3）Implication Question—暗示問題
4）Need-Payoff Question—需求-效益問題
5、聆聽
第五步：推介
1、產品生動化展示的攻心策略
2、如何有效引導客戶
3、FABE產品展示法則應用
4、如何有效激發客戶購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶
第六步：異議
1、深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
2、了解客戶產生異議的真正原因
3、一般都會有哪些異議？如何處理客戶的異議？
1）關于價格的異議
2）關于產品的問題
3）關于服務的問題
4）關于其他的問題
第七步：促單
1、成交方法
2、如何連帶銷售？
第八步：維護
1、交易完成后的注意事項
2、請客戶轉介紹的方法?
3、“美”程服務
4、未合作的客戶如何跟進？
三、角色扮演：實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評
四、特訓結束分享
第三部分 電話銷售中的溝通技巧
? 引言
?增強聲音的感染力
?與客戶建立融洽關系
?電話銷售的禮儀