像談判專家一樣溝通

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【課程大綱】

一、溝通前必須了解的幾件事？
1.決定權在誰手上
1)決定權在對方
案例：銷售的自言其說
2)決定權在他方
案例：法庭上的唇槍舌劍
3)決定權在雙方
案例：談判到底誰贏了
2.溝通最容易忽視的問題
1)利益分歧
2)認同分歧
互動：愛人讓學歷不高的老人帶孩子，你不接受，怎么應對？
3.正確設定溝通目標
1)愿景性目標
?構建友善的對話氛圍
2)現實性目標
?短暫對話也要產生效果
互動：為什么要在溝通前，為即將到來的會面設定目標？
4.了解不同的溝通類型
1)競爭型
2)退讓型
3)妥協型
4)回避型
5)合作型
測試：二微碼測試你的溝通類型
互動：你最討厭哪種類型（風格無對錯，策略有高低）
案例：你和朋友走在路上，你發現了地上有100元，你怎么辦？
二、溝通必須要掌握的必殺技有哪些？
1.提問的方式
1)開放式——第一原則
2)封閉式——危險方式
3)橫向提問——收集信息
4)縱向提問——了解機理
2.聆聽的方式
1)聽力喚醒
2)用覺醒的聽力捕捉需求
3)積極傾聽
練習：閉眼10秒把所有的注意力放到聽上
案例：面對授課資質的質疑
互動：你能做到積極聆聽嗎
3.反饋的方式
1)逐字反饋
2)同義轉述
3)意義形塑
互動：什么情況適合把對方的話重復
討論：按自己的理解進行復述時錯了怎么辦
案例：丈夫在法庭上要求2周見一次孩子，如何進行更好的意義形塑
三、如何把溝通用到真實場景中
1.我要發火了，我該怎么辦
1)停頓一下
?找到一些常用的小借口
2)溝通前的能量補足
?飽餐一頓再出發
2.如何讓對方言必行，行必果
1)第三方見證
2)走上第一步
3)風險前溝通
案例：來自2個國家的碰杯/一場婚禮的誓言
互動：你有在路上接到過免費或幾十元的券嗎？你覺得銷售人員成功了嗎？為什么？
3.如何把話說清楚？
1)減法意識
2)總結意識
案例：3分鐘的電梯溝通
互動：你用過總結最好的方法是什么？
4.如何擊中對方的需求？
1)探問需求法
2)建構需求法
情境演練：夫妻對房子改造的不同想法
案例：第二次保險售賣成功了
5.如何維護彼此的關系？
1)盡量賞識別人
2)發現共同的交織
3)反饋建議給對方選擇題
案例：人見人愛的小王