農商行零售信貸業務綜合金融服務營銷拓展

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【課程大綱】
一、信貸業務市場開拓渠道及方法
1、獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的大數據手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
2、信貸客戶追蹤與成交技巧
2.1客戶經理在各環節中的職責與所扮演的角色
客戶經理在各環節中的營銷機會
營銷的心態管理之心態減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將信貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
2.2信貸銷售溝通技巧
2.2.1營銷前的調研工作（以下知識列舉了一部分客戶，來說明為甄選優質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業和客戶，制定差異化的產品和準入政策
營銷前調研同業競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、期限、擔保抵押方式
2.2.2信貸產品的差異化：
差異化定價所帶來的好處：
精準營銷：符合大數據客戶體驗趨勢
精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好
2.2.3信貸客戶客戶（個人信貸）的準入政策：（共12類）
公務員（1-4類）
國企事業單位（5-8類）
上市公司、股份制（9-11類）
民營企業（其他類）
營銷前調研同業競爭機構：
調研信貸產品準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、消費分期、各種附加活動、有無聯名等等信貸產品的常規特點，還要了解他行有無一些有特色的信貸產品
2.2.4信貸業務客戶的營銷
營銷和銷售的區別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；
關于價格談判的好處和意義
營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇

二、綜合金融服務方案的頂層設計
1、綜合金融服務的概念
目前信貸業務客戶綜合金融服務內容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。
2、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養客戶的經營能力和第一賺錢能力，持續發展的能力
3、綜合金融服務開展必須積累的幾大數據：（個人信貸客戶）
數據一：個人消費風險收益對比數據
數據二：個人投融資行為數據
數據三：個人家庭消費行為數據
數據四：個人職業穩定性和行業風險數據
數據五：個人生產生活成本結構數據
數據六：個人軟信息數據
數據七：其他數據
4、綜合金融服務開展必須積累的幾大數據：（對公信貸、小微信貸經營貸款客戶）
數據一：企業的風險收益對比數據
數據二：企業的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：企業采購模式數據和結算模式數據
數據四：企業銷售穩定性和行業風險數據
數據五：企業成本結構數據
數據六：企業經營者個人軟信息數據
數據七：企業經營積累的客戶消費行為數據
5、綜合金融服務的頂層設計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的信貸業務布局。

三、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）
1、銀行客戶經理的素質要求
2、銀行信貸產品和服務的針對性設計

四、學員互動
1、為現場學員提供個性化的信貸金融服務解決思路
2、解答學員疑問—-主要對課堂講解的問題。