團險營銷技能提升培訓

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【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲：“讓我們成為朋友”。目的：鍛煉學員主動接觸陌生人，消除心理障礙（8：30-8:40）
第一講：團險的前景（8:40-9:40）
（教學目的：了解團險市場現狀、發展機遇、未來前景，增強從業信心。）
一、當前壽險市場簡介
二、當前團險市場簡介
三、團險的發展機遇與前景
四、個人案例：2個團險精英的成長歷程
五、分組討論：我將如何勝任這個崗位
第二講: 強大的心理素質（9:50-10:50）
(教學目的：銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質強大的人，更好的勝任銷售工作。)
一、理解壓力
1. 壓力來源于對未來的恐懼
2. 是一種本能反應
3. 案例：總統都有壓力
二、銷售人員的壓力
1. 來自于工作本身
2. 來自于工作中的人際關系
3. 來自于工作環境
4. 討論：說出我們的壓力
三、我不怕壓力！
1. 自我提醒是個優秀的人
2. 演練：寫下自己至少20個優點，每天潛意識的念5遍
3. 案例分析：講師本人——我的抗壓生涯
4. 有實力，無壓力！
第三講：團險業務相關的企業財稅知識（11:00-12:00）
（教學目的：了解企業相關的財稅知識，在銷售中能運用自如。）
一、如果不懂財稅知識
案例分析: 敗在不夠專業的一次拜訪
二、員工福利的相關政策
三、財務人員的日常工作安排
討論：找出最佳拜訪時間段
四、對團險利好的企業稅收政策
第一天 下午
第四講: 險種組合技巧（13:30-15:30）
（教學目的：單一險種的功能有限，相關險種組合才能更好的滿足客戶需求和促進成交。）
一、團險產品的主要特點
二、中郵產品解讀
討論：找出中郵產品的特征、賣點
三、不同類型企業的需求
四、險種組合的原則
1. 節約成本
2. 利益最大
3. 避免功能重復
五、社保、團險、個險的“混搭技巧”
1. 社保的功能
2. 個險的功能
3. 三者重合的功能
4. 全盤衡量
5. 分組演練：某企業職工福利規劃設計
第四講: 客從何來？——客戶開拓（15:40-17:40）
（教學目的：銷售從找客戶開始。通過學習掌握基本的客戶開拓技巧，并不斷地熟練化。）
一、要當“明星”更要當“壽星”——客源穩定的意義
案例分析：那些消失的銷售明星
二、誰是我們的客戶
1. 法人單位
2. 非法人單位
3. 單位內個人
三、拜訪的順序
1. 先熟后生
2. 先遠后近
3. 先易后難
三、緣故法
1. 列出100個有單位的熟人名單
2. 引薦
3. 自我定位
4. 注意事項
四、陌生拜訪
1. 永遠不愁客源的陌拜
2. 陌拜來源
3. 心理準備與工具準備
4. 講師本人的經驗
五、轉介紹
1. 高手都愛轉介紹
2. 要領
六、演練：陌生拜訪、緣故拜訪

第二天 上午
第一天課程分組總結(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通（9:00-10:30）
（教學目的：掌握溝通技巧、高效的表達自己的想法、準確無誤的理解客戶的真實心理，促進成交。）
一、案例：一次搞笑的報案
討論：雙方溝通存在什么問題？
二、有效溝通的標準
討論：我們遇到過的溝通障礙案例
三、我們認真聽對方講話了嗎？
1. 演練：客戶想表達什么？
2. 五種傾聽的技巧
四、銷售不是表演口才
1. 多說的弊端
案例：講師自己的經歷
2. 有效使用身體語言
3. 開放式的提問
4. 封閉式的提問
5. 引導式的提問
6. 做筆記——你想不到的效果
五、察言觀色
1. 解讀肢體語言
2. 聽出弦外之音
3. 案例分析——對方想要回扣
第六講：談判技巧（10:40-12:00）
（教學目的：掌握團險談判中的禮節、威脅與僵局處理、成交的技巧）
一、談判的原則
1. 不卑不亢
2. 有備而來
3. 堅持原則
4. 靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶
四、客戶的訴求分析
五、談判小技巧
1. 營造氛圍
2. 尋找共同點——“我姥爺也姓畢”
講師經驗分享
3. 運用4P策略
4. 巧妙表達
5. 謀求一致
六、常見問題解答
討論：拜訪中常見的問題
七、促成
第二天 下午
第七講：計劃書制作（13:30-15:00）
（教學目的：計劃書是專業化的一個象征，學會計劃書的制作將促進客戶的成交意愿，為我們的銷售加分。）
一、計劃書的意義
二、客戶資料的收集
1. 經營狀況
2. 職工工資水平
3. 員工結構
4. 福利保障現狀
二、提交的時機
1. 人到
2. 手到
3. 眼到
4. 禮到
5. 書到
三、制作原則
1. 言簡意賅
2. 分析合理
3. 方案可行
四、基本結構
1. 需求分析
2. 投保方案
3. 公司優勢
4. 附件（已承保的案例等）
五、演練：某企業的團險計劃書制作
第八講：售后服務（15:10-17:00）
（教學目的：售后服務是客戶的再開發，是客戶可持續營銷的重要環節。掌握好售后服務方法將讓我們在工作中走得更遠、更好。）
一、售后服務的意義
案例：沒有續保的大單
討論：我們沒有續保的案例分析
二、團險售后服務所包含的內容
1. 協助理賠
2. 保全工作
3. 增值服務
4. 轉介紹
5. 其他
三、優秀案例分享
1. 某壽險廣州分公司精英
2. 某壽險四川分公司精英
四、討論：我們將如何做好售后服務？

第三天 上午
第二天課程分組總結（8:30-9:00）
第八講：意外險銷售研討（9:10-10:30）
（教學目的：意外險是一個重要的產品。一起來學習、總結它的銷售經驗能讓大家共同成長。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結產品的優勢，賣點。（越多越好）
三、提前準備當地的風險案例
四、幫企業領導算經濟賬
五、拒絕處理
六、分組演練：產品講解
第九講：醫療險銷售研討（10:40-12:00）
（教學目的：醫療險是另一個重要產品，用集體的智慧來挖掘它的賣點和銷售思路。）
一、一分鐘講清條款
二、討論：總結產品的優勢和賣點
三、盡量找到客戶同行業的相關投保、理賠案例
四、分組演練：產品講解

第三天 下午
第十講：他山之石（13:30-15:00）
（教學目的：學習、借鑒成功者的經驗是快速成長的一個好辦法。學習同行精英的銷售經驗，能讓我們少走些彎路。）
一、某壽險公司團險精英勤敏的客戶開拓經驗
二、討論：我們學到了什么？
第十一講：我的問題，大家一起來解決（15:10-16:20）
（教學目的：我的問題可能也是其他人的問題，群策群力，大家一起來解決。）
提出營銷工作中的難題，大家一起來解決。
第三天課程分組總結（16:30-17:00）