財產保險大客戶開拓與維護

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【課程大綱】
第一講：了解當前市場
一、分組討論
我們所處的市場地位
二、當前市場數據分析
第二講: 大客戶的重要意義
一、討論：大客戶的標準
二、大客戶的意義
1. 案例——只有14個客戶的銷售高手
2. 大數據看大客戶
第三講 大客戶營銷特征
一、競爭白熱化
二、客戶需求多樣化
三、采購透明化”
四、銷售專業化
五、合作長期化
第四講 討論：SWOT分析
一、我們的優勢
二、我們的劣勢
三、我們的市場機會
四、我們的威脅分析
五、案例：某天然氣財產保險項目swot分析
第五講 大客戶營銷策略
一、客戶驅動型產品策略
案例分析——安徽經驗
二、品牌策略
1. 全員皆品牌
2. 統一品牌形象
三、差異化定價策略
四、多元化渠道策略
五、促銷策略
六、全流程服務策略
第六講 實際操作
一、客從何來？
1. 老客戶開發
2. 轉介紹
3. 新開發
4. 討論：我們目前的客戶開發渠道，不足之處
二、找對人——誰是決策者？
1. 一人決策
2. 混合決策
3. 集體決策
4. 不以職務為決策唯一依據
5. 找準關鍵人物
6. 發展內線——影響決策的人
三 、說清事
1. 對方要什么？
2. 我們能提供什么？
3. spin提問方式
4. 討論：客戶常見的問題
四、問題就是答案-挖掘與呈現需求
1. 調查與通過溝通了解客戶現狀
2. 現狀的問題-成交的驅動因素
3. 如何挖掘客戶的真實需求
4. 客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
5. 客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
五、拜訪演練
第七講 財產保險招投標案例解讀
一、某核電站項目
1. swot分析
2. 拓展經過
3. 分組討論：經驗和啟示
二、某地鐵項目
1. swot分析
2. 拓展經過
3. 分組討論：經驗和啟示
三、某高速公路
1. swot分析
2. 拓展經過
3. 分組討論：經驗和啟示
四、成功共保，續保失敗案例——某石化項目
1. swot分析
2. 拓展經過
3. 分組討論：經驗和啟示
第八講 廈門車險開拓經驗分享
一、基本情況介紹
二、分組討論：經驗和啟示
第九講 大客戶的維護
一、案例討論：我們沒有續保的大單
二、案例分析：揚州支公司康經理的故事
三、案例分析：永安保險的的經驗
四、討論：我們將如何維護好大客戶