基金與理財產品專業銷售技巧

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【課程大綱】：
一、產品銷售的魅力
1、產品銷售是理財經理收入來源
2、產品銷售可以讓我們與客戶雙贏
1）對于我們的好處
2）對于客戶的收益
互動與演練內容：我們為什么要銷售理財&基金產品
目的：通過互動，讓學員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個人利益掛鉤，引起學員興趣，認真聽講下面的課程。

二、客戶與產品分析
1、5類主要客戶分析
1）“恩客”優質客戶分析與對策
2）VIP客戶分析與對策
3）“牛客”劣質客戶分析與對策
4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策
5）“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
1）基金的特點
2）基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容：根據不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。

三、產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續階段，成交不是終點，成交是服務新的起點
互動與演練內容：
1：拿什么來打動客戶
2：根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念
3：展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態給出話術和應對方法。

四、持續的服務營銷
1、傳統營銷與服務營銷的區別
2、服務營銷5步法
1）客戶關注
2）互動溝通
3）賬戶管家
4）塑造專業形象
5）持續營銷

五、營銷話術演練
1：“這只基金到底怎樣？真的能達到預期收益嗎？”
2：“對股票基金沒興趣。。。”
3：“沒時間”
4：“這個理財保本嗎？會不會虧錢”
5：“買基金還不如我自己買股票”
6：“。。。”