零售銀行交叉銷售培訓

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【課程大綱】：
一、交叉銷售理論與誤區
1、交叉銷售的三條黃金法則
1）交叉推薦與交叉銷售
2）開展團體零售
3）組建團隊進行交叉銷售
2、價差銷售常見問題
1）零售業務管理條線分散
2）客戶管理粗放
3）交叉銷售宣傳、培訓、獎勵機制不到位
4）交叉銷售在基層變為短期行為
3、交叉銷售三大好處
1）降低銷售成本
2）提升客戶滿意度、
3）提升零售各業務板塊的協作能力
互動與演練內容：
1：以apple產品為例區分“向上營銷與“交叉營銷”。
2：以顧客刷我行信用卡購買一輛轎車為例，如何向客戶開展交叉營銷，推薦我行產品

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
1）分析客戶特征
2）設計主打產品
3）活用策略營銷
4）持續跟進客戶
2、六個關鍵要點
1）養成組合營銷習慣
2）從需求出發傳達正確理財方式
3）進行客戶分群
4）將產品轉化為投資方法或投資建議
5）把握漸漸營銷節點
6）熟悉各種產品
3、常見四個交叉銷售工具
1）生命周期圖
2）家庭理財金字塔
3）不同風險屬性客戶的資產組合
4）美林投資時鐘
4、客戶特征識別
1）個人客戶
2）家庭主婦
3）個人創業者
4）退休人員
互動與演練內容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3、初入職場年輕客戶、中年基礎客戶、中高端客戶、代發客戶、拆遷客戶等他們最關心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產品組合？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務的未來
在云服務與大數據的當下，我們獲得的信息越來越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現在或者在不遠的將來，我們獲得極大量顧客數據：消費記錄、消費習慣、消費場景、個人興趣愛好。。。我們該如何在海量數據當中找到我們需要的金子？如何應用？交叉銷售變得更簡單還是更復雜？