金牌導購特訓營

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課程大綱：
第一章金牌導購職業化修煉
一、認識職業化
二、金牌導購金牌心態
1、自信自重
2、積極正面
3、同理換位
4、專注目標
5、突破冒險
6、平和付出
7、老板心態
8、活在當下
三、金牌導購形象規范

第二章門店銷售核心思想及應用
一、商品的三重利益
1、商品的核心利益
2、商品的實體利益
3、商品的附屬利益
二、銷售成交的核心思想？
1、爽-感性沖動
1）以顧客感受出發，設計布置門店
2）顧客是先認可導購，再認可產品、門店
3）主動調頻，迅速化解對立猜忌
4）從顧客的感受出發的話術、言行
5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧
2、值-理性認知
1）顧客買的不是產品，是產品的利益
2）任何情況下的比較優勢
3）體驗是最好的展示方式
4）產品賣點：比較下的“獨一無二”
5）成交一定要解決“過時不候”的問題
三、“過時不候”門店應用
四、產品個性化差異的塑造
五、顧客的消費規律及六個步驟
1、營業準備
2、迎賓破兵
3、了解需求
4、產品推介
5、解決異議
6、主動成交

第三章 門店導購六步引導術

第一步 營業準備
一、準備什么？
1、形象準備
1）商品形象2）門店形象3）員工形象
2、專業知識
1）商品知識2）品牌知識3）行業情況4）市場情況5）故事塑造
3、銷售工具的設計與使用

第二步 迎賓破冰
一、迎賓服務標準及規范
1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視
2、三米三聲，主動打招呼
3、與顧客交談時，必須停下其他工作，保證專一
4、掌握時機，主動接近，深入推介
二、導購迎賓實戰細節技巧及參考話術
三、四種“難纏”型客戶應對
四、實戰術之“明升暗降”及話術法則
五、銷售開場規范及話術
六、實戰術之贊美技巧
第三步 了解需求
一、了解需求的目的
1、針對性的推薦產品
2、針對性的介紹賣點
二、顧客的購買動機
三、需求的分類
四、了解需求的步驟方法與技巧
五、實戰術之“賣點引導”及話術法則
六、實戰術之“心理暗示”及話術法則
七、SPIN法則及應用

第四步 產品推介
一、FABE法則及應用
1、認識FABE
1）FABE
2）什么是利益？
2、FABE銷售實戰技巧
3、實戰例證工
二、門店銷售話術設計
三、推介階段注意事項
四、高端產品推介重點
五、引導顧客體驗
六、導購報價技巧

第五步 解決異議
一．常見異議解析
1、常見異議原因
1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒意向5）再了解6）擺姿態
2、顧客異議的目的
1）答應條件2）給予信心3）給個承諾4）給個臺階
4、顧客異議類型
1）價格贈品類2）產品品牌類3）售后服務類
二、門店顧客異議處理原則
1、理解認同感受2、不宜直接反駁3、適當轉移話題
4、價值充分展現5、探尋異議原因6、引導往下推進
三、門店異議處理思路
1、真誠說服他（給信心）2、幫顧客解決問題3、承諾和保證
四、說服顧客的絕招

第六步 主動成交
一、成交的時機
1、話題基本上只是在某個產品上時；
2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3、顧客開始在意價格及其付款時；
4、顧客在意售后等細節問題時；
5、顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、達成成交的方法
1、雙贏是成交的基礎。2、掌握時機，及時成交
3、自信主動，興奮感染4、動作語言，壓力誘導
5、肯定正面，提問技巧
三、常用的促成成交的技巧方法
1、優惠、贈品法2、現貨、缺貨法3、漲價、調價法
4、時間成本法5、痛苦威脅發6、發票證明法
四、達成連帶銷售的方法
1、突出產品關聯度和搭配
2、突出購買優惠度和利益點
3、零湊整、活動升級
4、省心方便
5、原來要過的贈品
五、不成交的應對

第四章 門店客戶投訴處理
一、門店投訴處理原則
1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕
4、舉輕要若重5、切勿來對質6、專人來負責
二、投訴接待及處理技巧
1、真誠微笑，穩重真誠2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情
4、個人努力，盡量爭取5、我聽進去，筆記下來6、坦誠表白，利益結合
7、明確期限，給出方案8、報出名字，報上手機9、實事求是，真誠道歉
10、客訴登記，專人負責