存量客戶挖潛與營銷團隊管理

存量客戶挖潛與營銷團隊管理課程/講師盡在存量客戶挖潛與營銷團隊管理專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”存量客戶挖潛與營銷團隊管理公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：存量客戶挖潛與營銷團隊管理在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱：
第一講：啟航——互聯網金融發展趨勢
1、互聯網金融下的銀行未來
2、互聯網金融的典型業務模式
3、金融互聯網下的智能化銀行發展
案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯網金融發展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產品交叉銷售技巧
第一節：客戶分層分群分級經營
1、客戶分層管理
銀行客群區隔與經營模式
案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作
2、客戶分群經營——分群經營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經理小譚的煩惱
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型
新客戶認養：“三個一計劃”
客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統推進表》
第二節：零售產品交叉銷售技巧
1、網點聯動營銷模式建立
2、網點現場交叉營銷流程

第三講：續航——零售客戶經理全流程營銷步驟
第一節：存量客戶激活
1、who ?——從大數據聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰技能
電話邀約的目標和關鍵點
電話邀約的切入點和步驟
現場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術
第二節：客戶全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
第二步：需求挖掘——詢問話術技巧
1、客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦方法和話術
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內涵
2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術
1、異議產生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
第三節：客戶轉介紹
1、客戶轉介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉介

第四講：高情商管理者的角色認知
第一節：何為團隊營銷管理者
1、管理就是“管”+“理”
2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”
3、知己（自己）與知彼（企業）
第二節：團隊管理者的問題及自身修煉
1、銷售管理者的四種角色定位與職責
2、銷售管理者的服務定位
3、銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥
4、銷售管理者自我修煉的基本素質及勝任力模型建設
5、如何建立銷售管理者的權威
第三節：團隊主管實戰銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現銷售管控
客戶推進系統建設如何實現
1.經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
4.管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
5.四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角