開門紅旺季營銷產能提升訓練

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課程大綱
第一部分、金融業發展趨勢及開門紅形勢

一、國內銀行現狀
1傳統銀行消失時間
2從客戶習慣來看三個不可逆的過程
3競爭的主要來源

二、互聯網+時代下的金融沖擊
1、銀行業與互聯網的第一次碰撞：
1）小微企業發展的若干問題
2）聯手進軍互聯網金融
3）網商-銀行正式進入群眾視野
2、互聯網金融是必需品而非業務補充
3、銀行變革的趨勢
1）營銷策略
2）服務策略
4、四大國有銀行攜手互聯網巨頭開啟新篇章
5、銀行業未來發展方向
1）社區金融
2）互聯網金融

三、開門紅亟需獲得大量優質客戶
1、客戶忠誠
2、網點產能提升四件事
獲客、存量客戶提升、中高端客戶防流失、他行策反

四、開門紅營銷常見誤區
1、產能突破重點聚焦不到位
2、營銷活動客群針對性不到位
3、廳堂氛圍營造不到位
4、廳堂氛圍營造不到位
5、廳堂氛圍營造不到位
第二部分、開門紅戰略布局與營銷實戰
一、戰略提升業績兩抓手
二、開門紅營銷節奏把控
第一階段：元旦-小年（宣傳造勢）
第二階段：小年至元宵節（收割成果，黃金期）
第三階段：元宵至三月末（守住成果）
總結：做好開門紅營銷的關鍵

1、一行（點）一策的實施步驟
步驟一：市場分析與資源盤點
步驟二：SWOT分析

2、業績提升抓手與目標分解
目標分解與目標來源
目標來源與方案、目標的匹配
管控要點：事前、事中、事后
以目標共識為導向
3、績效考核分配
三、銀行開門紅營銷的常用方法
1、陌生拜訪法
2、轉介紹法
3、緣故法
4、流量集中地路演法
5、公益講堂或沙龍營銷
附：執行銀行開門紅項目應該如何規劃

第三部分、開門紅產能突破重點及策略
一、聚焦客戶經營的產能提升模型
重點一：緊抓高量期
重點二：向存量客戶要產能
1、十大業績提升抓手
1）四大基礎抓手
2）四大進階抓手
3）兩大提升抓手
2、旺季柜面營銷宣傳
3、柜面協銷七步曲

二、基礎抓手之防流失抓手
1.防流失抓手125原則
存款防流失策略—一個標準
存款防流失策略—兩類場景
存款防流失策略—五步挽留

2.銀行中高端客戶戰略防流失
第一招：讓客戶不好意思走
第二招：讓客戶不方便走
第三招：讓客戶不愿意走
總結：銀行中高端客戶戰略防流失有效三招

三、基礎抓手之存量價值提升抓手
1、潛力激活、臨界提升的基礎
管戶分配原則
管戶中的電話營銷
1.電話約訪流程
2.新客戶電話類型
3.半生不熟客戶電話類型
4.熟悉客戶電話類型

四、到期轉存策略
產品到期通知（7-3-1流程）

五、基礎抓手之他行策反抓手
策反推進方法

六、進階抓手之資源整合抓手
1、異業/商戶合作的“三贏”
1）、異業合作
2）、異業聯盟
3）、商戶體系
2、幸福家庭卡特色服務
七、進階抓手之大項目營銷抓手
1、明確目標
2、搜尋項目
3、實施營銷
4、匹配活動

八、進階抓手之種養殖專項抓手
1、總體實施策略
2、五部曲落地實施
3、營銷策劃案

九、進階抓手之務工返鄉專項抓手
1、農村金融策略解析—節點性兩大類客群
1）、外出務工客戶開發成功的關鍵要素
關鍵要素1：鎖定客戶與資金流分析
關鍵要素2：金融和非金融需求分析
關鍵要素3：用什么方法開發
2、一條核心主線
3、兩種核心活動
4、三類核心客戶
1）匹配需求的感動型活動設計
5、四個核心階段
6、通過農村六大員滲透進村

十、城市客群分析及活動主題設定
1、客群
1）老年客群
2）女性客戶群
3）親子客戶群
2、基于客群的常態化活動示例

十一、沙龍模式
1、多樣化的理財沙龍
2、沙龍活動常見問題
3、重點三：向客戶新增要產能

第四部分、開門紅營銷活動策劃與執行
一、活動管理的關鍵環節
二、開門紅營銷活動氛圍的營造
三、氛圍營造的五個層面
1、臨街：讓客戶愿意來
2、入口：讓客戶愿意買
3、廳堂：讓客戶愿意轉
4、柜面：讓客戶愿意辦
5、貴賓區：讓客戶貴起來
四、旺季營銷推動節奏設定